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第1章 做销售先要“懂人心”——不可不知的销售心理学定律 2

1.哈默定律：只要人有需求，就可以做成买卖 4

2.二八定律：重要客户希望得到更多的关怀 4

3.麦吉尔定理：每个客户都用他自己的方式看待服务 6

4.首因效应：给客户的第一印象决定销售成败 9

5.赫克金法则：对销售员来说做个好人比什么都重要 11

6.从众效应：客户消费喜欢随大溜 13

7.互惠效应：给客户甜头，自己才有赚头 16

8.权威效应：客户往往喜欢跟着“名人”走 19

9.凡勃伦效应：有时候最贵的就是最畅销的 21

10.奥美定律：被当做上帝对待，客户就会关照你的生意 23

11.曼狄诺定律：微笑可以换取黄金 26

第2章 做销售要能“猜人心”——用读心术了解客户的内在心理 30

1.只有像鱼一样思考，才能钓到鱼 30

2.从眼神中获知客户的心理需求 32

3.从客户的头部动作了解其心理倾向 34

4.通过客户坐姿判断其心态想法 36

5.看清客户手部动作，知晓其心底秘密 38

6.客户情绪变化常体现在习惯动作上 41

7.透过口头语洞察客户的心理 43

8.声音的变化常能反映客户心理波动 45

9.话里有话要辨析，听出客户的言外之意 46

10.察言观色，读懂客户消极状态的本质 49

第3章 做销售要能“近人心”——用笼络术消除客户戒备心理 52

1.与人自来熟，营造“一见如故”的氛围 52

2.初次见面要吸引客户，关键还是真诚待人 54

3.敬重初见客户，从牢记其姓名开始 56

4.要获得客户喜欢，言谈举止多模仿客户 58

5.“风头”让给对方，给客户表达的机会 60

6.用心倾听客户讲话，最能赢得客户好感 62

7.要拉近双方距离，可多谈谈彼此都熟悉的人或事 65

8.夸得巧才能走得近——巧妙地赞美你的客户 67

9.面对客户，多说“我们”少说“我” 69

10.小幽默最能活跃推销谈话的气氛 71

11.请反感自己的客户给予批评，他反而会接受你 73

12.记住客户小事上的好恶，常能令对方感激 76

第4章 做销售要能“诱人心”——用引导术激发客户购买欲望 80

1.表现“偶然性”，告知客户“机不可失” 80

2.激发客户好奇心，让其对产品产生兴趣 81

3.适度运用专业语言，做好产品介绍 83

4.扬长避短，把产品的优势充分展现出来 85

5.将推介“量化”，让数字为你说话 87

6.杜绝自吹自擂，承认产品有优点也有不足 89

7.展示使用价值，诱发客户消费欲望 91

8.让客户知道产品已经有很多人购买 93

9.适度夸张，制造“很可能买不到”的紧张气氛 95

10.人人都有趋利心理，巧用利益引导法 97

第5章 做销售要能“钻人心”——找准对各类客户的销售突破口 100

1.对贪便宜的客户，多实行“买一送一” 100

2.为爱慕虚荣型客户多戴高帽 102

3.对于骄傲型客户要维护好其自尊心 103

4.对爱表现口才的客户，要有听的耐心 105

5.对节约俭朴型客户，多讲讲价格的公道 107

6.对犹豫不决型客户，及时提出购买建议 109

7.对时间观念强的客户，推销要注重效率 112

8.对沉默型客户，引导其开口交谈 114

9.对固执型客户，一切需要商量着来 116

10.对稳健型客户，推销多走“理性路线” 119

11.巧激发，冲动型客户能成为“摇钱树” 121

第6章 做销售要能“合人心”——根据客户的消费偏好做推销 124

1.客户爱“实惠”，就突出性价比 124

2.客户爱“便宜”，就让价格先高后低 126

3.客户爱“新潮”，就巧用个性包装 128

4.客户爱“面子”，就诱发其虚荣心 130

5.客户求“效率”，就严守交易时间 133

6.客户求“真实”，就让其亲身体验彻底放心 135

7.客户求“方便”，就提供上门服务 137

8.客户爱“舒适”，就想客户之所想 139

第7章 做销售要能“动人心”——用攻心术说服客户同意购买 144

1.要想从客户口袋里掏钱，先让客户动心 144

2.交谈之初，就要让客户说“是” 146

3.有了切身体验，客户便可对自己进行暗示说服 149

4.让客户权衡，用支出和收益对比“攻心” 152

5.激发“攀比心理”，客户便不难被说服 154

6.试试“趁虚而入”——选择客户疲倦的时候攻心 157

7.利用客户“小偏好”，触动客户的心 159

8.客户激动才有销售机会——用煽情的话劝说客户购买 162

9.触动客户的“感情软肋”——推销可以利用客户的怀旧心理 164

10.指出不买的损失，让客户下决心购买 166

11.向客户证明物有所值 169

12.强化愉悦体验，让客户开心地花钱 170

第8章 做销售要能“转人心”——在客户的拒绝中寻找商机 174

1.给因为害怕风险而对推销说“不”的客户以心理安全感 174

2.正面不通走侧面，灵活应对否定产品的客户 176

3.先“利”后“理”，客户的意愿就可以改变 178

4.让客户的“缓兵之计”无法施展——应对“以后再说”的策略 181

5.产品未完全满足客户要求也能成交 182

6.有备而来，不怕客户说“没钱” 185

7.对说“考虑考虑”的客户，说明“过了这村没这店” 187

8.对于说“我要和某某商量一下”的客户，容其缓作决定 189

9.买卖不成仁义在，尊重客户“不出手”的选择 192

第9章 做销售要能“结人心”——销售谈判应着眼于互利双赢 196

1.为留出谈判空间，要价须高于实价 196

2.别在第一次还价后就答应，给客户“好事多磨”的感觉 199

3.巧用“低飞球技巧”，销售讲究迂回前进 201

4.你有来言我有去语，巧妙拒绝客户不合理的价格 202

5.合理转移话题，多谈价值少谈价格 204

6.巧用“货比货”，能使客户主动加价 207

7.销售谈判要能妥协，但“底线”不能放弃 210

8.来而不往非礼也，作出让步时要让客户给予回报 212

9.演演“不情愿卖”的戏，让客户感觉占了便宜 214

10.做销售不要陷入“囚徒困境”，而要追求双赢 216

第10章 做销售要能“振人心”——掌握客户购买信号及时促成交 222

1.洞悉客户成交前的心理状态 222

2.“被挑剔”是好事，嫌货才是买货人 224

3.密切留意客户言谈，从中捕捉成交信号 226

4.对于不易说服的客户，使用“步步为营成交法” 229

5.适当制造紧迫感，给客户一些压力 231

6.缩小选择范围，“二选一成交法”能让客户快速成交 233

7.“利大于弊成交法”最能提振客户购买信心 235

8.要让客户立即购买，就要运用“稀缺法则” 237

9.掌握“瞬间成交法”，踢好“临门一脚” 239

10.推销，别忘了使用“激将法” 241

11.“煮熟的鸭子”要抓牢——成交后避免客户反悔 244

第11章 做销售要能“赢人心”——改进售后服务获得长期客户 248

1.销售不应止于签单收款，做生意要有长远眼光 248

2.买卖即成深化感情，成交后对客户说声“谢谢” 250

3.以关注嫁出的女儿的心态，关注售出产品状况 251

4.签单后服务要跟上，成交后的服务最能体现诚意 253

5.卖完产品“卖”理念，按“一三七法则”开展售后服务 255

6.服务巧打“感情牌”，给产品披上“感情外衣” 256

7.信用值千金，答应客户的事一定要做到 259

8.听取并回应客户抱怨，能赢得对方的宽容与支持 262

9.提供超出期望的服务，才会有不断的客源 264

10.靠服务赢人心，用出色的售后服务招揽更多回头客 267