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一 销售人员必须具备的基本功 1

1.没有一流的人品就不会有一流的业绩 4

诚实守信是销售人员走向成功的基石 4

乐观积极的心态是销售人员不败的法宝 6

销售人员应当具有高尚的职业道德 10

2.提高技能的四个“必须具备” 11

销售人员必须具备顽强的学习精神 12

销售人员必须具备有效沟通的技能 14

销售人员必须具备严谨的时间管理方法 22

销售人员必须具备良好的分析能力 27

3.销售人员必须具备的基本礼仪 29

仪表仪容礼仪 30

仪态礼仪 32

交谈的语言礼仪 34

接打电话的礼仪 39

见面的礼仪 40

约见客户的礼仪 42

接待客户的礼仪 43

4.销售人员应具备的10种心态 44

二 如何寻找潜在客户 49

5.寻找潜在客户必须坚持的原则 50

不愿吃苦就不会有客户 50

机会只眷顾有准备的人 52

寻找潜在客户时要积极转变思维 57

对待潜在客户要因人而异 62

6.如何有效地寻找潜在客户 66

尽可能地拓展人际关系网 66

学会从竞争对手那里赢得客户 68

学会与陌生人打交道 70

永远不要放弃未成交的客户 73

寻找潜在客户的8种基本方法 75

三 做好拜访前的准备工作 81

7.要准确了解自己的客户 82

为什么要了解自己的客户 82

需要了解哪些客户信息 84

建立完善的客户档案 87

8.要对自己的客户进行四项定位 89

准确了解客户的实际需求 89

准确了解客户的购买能力 90

准确了解客户有无决策权 92

准确了解客户的信用状况 94

9.必须熟知自己的产品和对手的产品 95

必须熟知自己的产品 95

必须熟知主要竞争对手的产品 98

要熟知自己产品的独特买点 101

需要了解的其他相关知识 103

10.如何预约自己的客户 106

预约的基本内容 107

客户拒绝见面的常见理由及应对方法 108

11.如何成功接近自己的客户 110

四 成功拜访潜在客户 121

12.给客户留下良好的第一印象 122

13.准确把握客户的心理 124

14.尽快了解客户的实际需求 126

15.不断刺激客户的购买欲望 129

16.充分利用客户的好奇心理 131

17.掌握话说一半的技巧 133

18.学会利用客户的趋同心理 135

19.用“利益”感化你的客户 136

让客户充分了解你的产品利益 138

让客户充分了解你的产品的企业利益 138

让客户充分了解产品的差别利益 139

20.积极消除客户心中的疑虑 139

准确分析客户存在疑虑的原因 140

针对客户容易产生疑虑的地方准备好答案 140

充分利用你的专业知识消除顾客的疑虑 141

巧妙利用名人及权威专家消除客户的疑虑 141

尽量利用企业的知名度消除客户的疑虑 143

21.妥善处理客户的抱怨 145

客户抱怨你是因为对你抱有希望 145

妥善处理每一位客户的抱怨 147

妥善处理客户抱怨能够赢得商机 149

处理客户抱怨有利于维护企业形象和产品形象 150

学会平息客户心中的怒气 150

必须准确判断客户抱怨的缘由 151

处理客户抱怨的6种方法 152

22.学会吸引客户的注意力 155

用精彩的开场白吸引客户的注意力 156

投其所好，用真情感动客户 157

尽量避免其他因素的干扰 158

交流过程中尽量加入生动的因素 159

23.让你的产品展示打动你的客户 161

24.用你的人格魅力征服你的客户 163

五 抓住时机与潜在客户立即成交 167

25.成交机遇藏在客户的异议中 168

机会也许藏在客户的异议中 168

准确分析客户产生异议的原因 169

及时处理客户的异议 170

处理客户异议的6种基本方法 173

26.关注成交信号把握成交时机 176

认真聆听客户的语言信号 176

仔细观察客户的行为信号 178

注意观察客户的表情信号 180

27.摆正心态主动向客户提出成交 180

28.积极引导客户做出购买决定 182

积极引导客户订货 182

积极引导客户谈妥价钱 183

引导客户成交的10种基本方法 183

29.别忘了定期拜访你的老客户 190