广义数据包络分析方法 2PDF电子书下载

第一章 客户在想什么？ 1

要想钓到鱼，就要像鱼那样思考 2

唯我独尊——客户最关心的永远是自己 4

老谋深算的客户如何坑害你 6

不要又臭又长地谈话，有话请直说 9

别自以为什么都知道，把客户当成笨蛋 12

假如这是你的钱，你会怎么做？ 15

只是为了我的钱，我看得出来 18

向我证明价格是合理的 21

让客户觉得自己很特别——如果我要花钱，我要花得开心 23

客户口中的“考虑考虑”是什么意思？ 25

第二章 客户需要什么？ 29

免费的午餐连比尔·盖茨都想要 30

你给我一颗糖，我给你一张奥特曼卡片 33

当上帝没有好处时，还不如做个普通人 36

动之以情——最有力的销售武器是情感 38

投其所好能够最迅速地达到让别人喜欢自己的目的 40

满足客户深层次的心理需求——安全感 44

客户喜欢顾问、专家式的销售人员 46

体验心理：以实物或戏剧化的过程抓住客户的兴趣点 49

第三章 一眼看穿客户的心理弱点 53

爱慕虚荣型客户——赞美是屡试不爽的秘密武器 54

贪小便宜型客户——给他一些小便宜，实现自己的“大便宜” 56

俭朴节约型客户——让他感觉所有的钱都花在了刀刃上 58

犹豫不决型客户——用危机感使其快下决心 62

脾气暴躁型客户——用自己的真诚和为人处世的小技巧打动他 65

自命清高型客户——赞美他，顺便带点幽默感 67

世故老练型客户——开门见山，不给他任何含糊其词的机会 69

来去匆匆型客户——抓住他的注意力，为他大大地节省时间 71

理智好辩型客户——让他感受优越感，觉得你是个善解人意的人 73

小心谨慎型客户——你越是着急，他越是反感 76

沉默羔羊型客户——“勾引”他，不惜一切手段吊足他的胃口 78

第四章 决定客户是否购买的心理因素 81

生意属于会定价的人 82

怀旧心理：他追忆逝水年华，你攫取滚滚财源 87

赶时髦心理：时尚对客户消费心理的影响不可小觑 90

商品陈列中的心理学：让客户购买冲动一触即发 92

不同家庭成员在购买中扮演的角色 95

促销要有技术含量——少一些单调，多一些创意 98

游泳池的故事：反复刺激客户的购买关键点 101

第五章 销售赢的是心态 105

销售人员经常在天堂和地狱之间轮回 106

消除内心对大人物的恐惧——就这样，没什么了不起 109

销售不是“一夜暴富”，请做好“找死”和“早死”的准备 112

销售产品，其实就是销售你自己 116

划着的火柴才点燃蜡烛，客户只买“热情”的单 119

像爱自己的孩子一样爱你的品牌 122

跳蚤的忠告：冲出心理禁锢才能激发巨大潜能 124

没有放弃购买的客户，只有放弃客户的销售员 127

越是怕被客户拒绝，你就越会被拒绝 129

胆大心细不要脸，销售需要死缠而不是烂打 132

积极而不心急，变成销售“牛人”并不难 135

酸柠檬的启示：销售是痛并快乐的事 137

第六章 消费心理知多少 139

嫌货才是买货人 140

你不卖他偏要，不许偷看他偏看 142

得不到的永远是最好的，吃不到嘴里的永远是最香的 144

为客户编个“她”的故事 146

枪打出头鸟，客户想知道除了自己之外，还有谁买过 149

物以类聚，人以群分：不同人群消费心理大不同 151

身份决定行为——给他一个购买产品的身份 155

冲动有时是魔鬼，有时却是你滚滚的财源 158

羊群效应：吸引大批的“羊”来吃你的“草” 162

巧用认知对比原理：50000元钻戒与500元饰品 164

第七章 从身体语言识破客户的诡计 167

小动作“出卖”客户大心理 168

眼睛就是客户赤裸的内心 170

模仿是你跟客户交往的“黏合剂” 172

点头Yes摇头No，来是Come去是Go 176

那些撒谎者最常做的手势动作 178

怎么坐？腿怎么放？你能看出客户怎么想 180

保持距离——90％的人都不愿意和别人挤电梯 183

第八章 如何说客户才爱听，怎样听客户才肯说？ 185

不该说的批评性话语：“你家这楼真难爬” 186

千万不要用推销员的口气说话，要像好朋友一样去帮助他 188

多说“我们”少说“我” 190

将对方和你的“一些相同点”加以放大 193

不要把客户当上帝，要把客户当朋友 195

专业性术语，让客户如堕五里雾中 197

枯燥的话题，束之高阁比和盘托出更高明 201

不善言辞的人为何能成销售高手？ 204

为什么要让对方说Yes？ 206

不要只听你想听的，更重要的是要听客户想说的 209

我们需要听到客户的原始信息，而不是改造后的 211

学会克制自己——特别是当你想发表高见的时候 214

销售员打死也不能说的5句话，说了有可能被打死 216

第九章 销售中你必须要懂的8条心理定律 219

奥新顿法则：你关照客户的心，客户就关照你的生意 220

哈默定律：天下没有做不成的生意，只有不会做生意的人 222

250定律：每个客户身后都有250个潜在客户 224

二选一定律：把主动权握在自己手上 226

跨栏定律：制定一个高一点的销售目标 228

长尾理论：颠覆营销的二八定律 230

奥纳西斯法则：把生意做在别人的前面 233

伯内特定律：让产品在客户心中留下深刻的印象 235

第十章 销售中你应该知道的10个心理效应 239

军令状效应：完不成任务，我就去裸奔 240

登门槛效应：销售人员就是要得寸进尺 242

1/3效应：客户最可能在一条街上1/3处成交 244

沸腾效应：将客户的购买热情99加1℃ 246

首因效应：第一印象决定你的成败 248

共生效应：远离大市场，让你远离赚钱的大机会 250

凡勃伦效应：感性消费藏有大商机 252

晕轮效应：别把客户放在晕轮下，要让客户爱屋及乌 254

踢猫效应：让客户感受到“情同一体” 257

刻板效应：不要用你的定式思维判断客户 259

第十一章 在谈判中“俘虏”客户 261

永远不要接受第一次开价或还价 262

低飞球技巧：先给个糖吃，再来一巴掌 263

把线放长些，钓到的鱼更大 266

掌握时间妙用的人才是真正的谈判高手 268

谈判地点选择藏玄机——谁的地盘谁做主 270

商务谈判中说“不”的艺术 272

给客户一点善意的“威胁” 275

催款这活不好干，传授你六招“撒手锏” 277

博弈的最高境界——谁也没有输给谁 280

第十二章 做销售就像追女孩，注重细节才有戏 283

做销售就像追女孩，请记住她们的重要日子 284

拜访客户时记得先讨一杯水 286

永远比客户迟挂电话 288

随身携带笔记本，及时记下客户的要求 290

“客户＋1”方案——只比客户穿得好一点 292

对客户的秘密守口如瓶 294

销售是一场没有硝烟的战争，早睡早起机会更多 296