这样说顾客才会听 这样做顾客才会买PDF电子书下载

第一章 打招呼，消除与顾客的陌生感 3

开口第一句话就让顾客满意 3

做销售，一张好嘴胜过一双好腿 6

学会对顾客微笑：微笑是最好的见面礼 9

用好销售礼貌用语 12

巧用幽默，让顾客感觉你很随和 15

第一次约见，怎样说好开场白 17

第二章 说实话，让顾客感到你是个实在人 23

诚信比成交更重要 23

“谎言”适度，业绩无数 26

用诚信博取小客户的好感和信赖 30

第三章 套近乎，拉近与顾客的距离 35

迎合顾客的兴趣找话题 35

赞美越具体，顾客离你越近 38

适当恭维，让顾客感觉有面子 40

把认真倾听当作一种高级恭维 43

利用空间距离拉近与顾客的关系 46

用谦卑的话，维护顾客的优越感 49

第四章 赢好感，把顾客当成朋友处 55

销售，98％是情感工作，2％是产品问题 55

没有关心就没有关系：销售从关心顾客开始 57

把满足顾客心理作为交际切入点 61

唤起顾客感激之情，让交易水到渠成 64

第五章 讲故事，唤起顾客的认同感 69

有故事的产品，顾客会更认同 69

讲自己“悲惨”遭遇，唤起顾客情感共鸣 73

用真实的故事打动顾客 76

销售员一定要会讲的五类故事 79

第六章 吊胃口，激发顾客的购买欲 83

调动顾客好奇心，让他爱上你的产品 83

利用“从众心理”刺激顾客的购买欲 86

利用稀缺效应激起顾客占有欲 90

描绘拥有产品后的幸福，激起顾客想象力 93

第七章 做内行，介绍产品头头是道 99

做个产品专家，全面了解所推销的产品 99

根据顾客的需求介绍产品 102

展示有多美妙，产品就有多诱人 105

说得再好也不如让顾客亲自体验 108

第八章 学专家，征服犹豫不决的顾客 113

让顾客感觉你是个产品专家 113

以专家的口吻解答顾客的疑问 116

必要时，用精准数据“秀秀”你的专业度 118

做产品使用专家，把顾客吸引到身边 120

做顾问式销售，为顾客提供问题解决方案 122

第九章 摆优势，让顾客买到满意的产品 127

介绍产品一定要突出产品的“卖点” 127

让优势看得见：对产品的功能进行现场演示 130

让顾客参与对产品的评判和改善 133

价值制胜：帮顾客分析买的合算不合算 136

找到产品和顾客共通点，增强顾客认同感 140

第十章 玩套路，让顾客听从你的引导 145

学会套路提问，有效引导顾客关注焦点 145

先推销概念，再推销产品 148

先把人情做透，再利益驱动 150

“我不卖了”：给顾客一点儿威胁 152

欲擒故纵，颠覆顾客认知 155

借助环境的威慑力让顾客就范 158

销售套路多，总有一种适合你 161

第十一章 重承诺，有好产品更要有好服务 167

为服务“打包”，胜过为产品“打包” 167

利用“真实保障”把顾客留住 170

承诺要及时，不要让煮熟的鸭子飞了 173

提供附加服务，让顾客愉快签单 176

提高服务品质，打造“粉丝用户” 179

第十二章 送优惠，顾客省钱你才能赚钱 185

帮助顾客把钱花在刀刃上 185

保证让顾客得到“切实利益” 187

要让顾客觉得自己占到了便宜 190

让“免费的午餐”可信又可用 194

成交前让顾客获得砍价的满足感 197

巧用性价比，让顾客感到买的是便宜货 200

第十三章 善应对，好的销售员都是人际关系专家 205

柔性化解与顾客的纠纷 205

“读懂”顾客话语背后的潜台词 208

热情周到对待随和型顾客 211

委婉含蓄对待虚荣型顾客 214

真诚耐心对待精明型顾客 217

干脆麻利对待外向型顾客 220

温柔体贴对待内向型顾客 223

创造让顾客无法抗拒的强大气场 226

有拒绝才有销售：善于把危机化为转机 229

第十四章 亮底牌，关键时刻透露产品小秘密 235

把产品带给顾客的好处说清道明 235

家丑外扬：大胆亮出产品缺陷 238

把产品价值当成打动顾客的杀手锏 240

盘活产品潜力股，“话”出美好未来 243