客户沟通学 这样说客户才愿意听PDF电子书下载

第一章 把话说到客户心里去，销售产品前先“销售自己” 2

一、第一句话要好听，让客户愿意沟通就成功了一半 2

二、初次见面，目的性太强会封闭沟通的大门 3

三、鹦鹉学舌，用重述构建客户好感 5

四、培养亲和力，让客户喜欢你的“温柔” 7

五、运用30秒注意力原理，快速俘获客户心智 9

六、谈客户感兴趣的事，和客户交流要能对上频道 11

七、寻找客户的闪光点，握好赞美这把“万能钥匙” 12

八、耐心回答，客户的每一个问题都蕴含着成交的可能 14

九、幽默风趣，让客户在开怀大笑中接纳产品 16

第二章 会说的不如会听的，80％的业绩是靠倾听来完成的 20

一、学会适时闭嘴，倾听是对客户最好的尊重 20

二、打消想要插话的念头，让客户把话说完 22

三、收起僵硬冷漠脸，不想听的也要“感兴趣” 23

四、不要惧怕，聆听是平复客户情绪的神器 25

五、客户说的话也要分析，不能“听风就是雨” 27

六、适时回应客户，让客户知道你在认真倾听 28

七、倾听中说出自己的不懂，提前消除交流障碍 30

八、与客户共情，别让你们的情感不在同一频道上 32

第三章 掌控谈话局势，让客户在潜移默化中靠近成交 35

一、把握住谈话方向，让客户一直跟着你的思路走 35

二、让客户想象获得产品的好处，他就会忍不住购买产品 36

三、制造紧迫感，使潜在客户主动成为客户 38

四、出奇制胜，让好奇心在客户心中生根 40

五、用身体语言唤起客户的共鸣，让产品走入客户的心 42

六、善于造势，用自身的强大气场吸引客户 44

七、向客户请教问题，激发客户的表现欲 46

八、运用尼尔拉克姆模式，使客户的潜在需求明朗化 48

九、开放式提问，让客户充分表达自己的观点 49

十、封闭式提问，摆脱兜圈子的烦恼 52

第四章 提供无懈可击的理由，在任何场合说服任何客户 55

一、一语击中客户需求痛点，给客户非买不可的理由 55

二、大要求之后提小要求，“留面子效应”赢得客户 56

三、掌握客户关心的点，并证明你能满足他 57

四、“此物只应天上有”，这种描述让客户唯恐避之不及 59

五、把问题说透，把好处说够 60

六、权威效应：相信权威专家的话 62

七、折中效应：让产品在不打折时卖出好价钱 64

八、细分价格，价格再高也不会高不可攀 65

九、多谈产品的价值，价格再也不是事儿 66

第五章 强势推出产品卖点，让客户对产品无可挑剔 69

一、运用AIDA理论推介产品，让客户爱上产品 69

二、为客户示范产品功能，消除客户对产品的疑虑 70

三、让客户对产品“上瘾”，想不买都难 73

四、做产品专家，用客户能听懂的专业语言说服他 75

五、突出产品卖点，击中客户购买需求 76

六、主动“晒”出产品的问题，客户会觉得瑕不掩瑜 78

七、运用富兰克林销售法，让客户在对比中衡量购买的价值 80

八、用形象语言创造画面感，激发客户对产品的向往 81

第六章 客户话里有话，秒懂弦外之音避免错失良机 84

一、“没兴趣”：客户只是对产品还不够了解 84

二、“我先随便看看”：客户心理压力比较大 85

三、“以前用过，但不好”：客户还对该产品心存感情 87

四、“过段时间再买”：今天有买的可能 88

五、“我再考虑考虑”：趁热打铁，挡住客户拒绝的借口 90

六、“我现在正在开会”：分清客户是真忙还是在找借口 91

七、“我们没有预算”：对产品没有信心，想结束对话 93

八、“价格太高了”：客户有购买意愿，价格是问题 94

九、“寄一份资料给我吧”：客户只是在应付你 95

第七章 给客户吃一颗“定心丸”，让客户的疑虑烟消云散 99

一、销售是一个有关数字的游戏，拿出数据让客户服气 99

二、给客户安全感，不再让他担心上当受骗 100

三、用暗示语言牵引客户潜意识，让客户对产品点头称是 102

四、站在客户角度说话，让客户知道你在关心他 103

五、让客户参与产品演示，使其真切感受产品的优势 105

六、嫌货才是买卖人，越说产品的缺点可能越想买 106

第八章 沟通不能太随意，绕开“禁区”才不会坏大事 110

一、和客户开玩笑：谨慎小心，不然就会“踩到雷” 110

二、和客户唱反调：反驳客户要委婉，太直白会让客户没面子 111

三、刻意彰显自己：盖过客户的风头，你把客户置于何地 114

四、说出让客户误会的话：掌握好同音异义词，别闹笑话 115

五、把“活”话说“死”：凡事没有绝对，不要太过于自信 116

六、不给客户面子：客户没了面子，你怎么拥有订单 117

七、说话啰唆：话都说不利索，客户怎么相信你 119

八、隐私问题：“八卦”会让你错过好的销售机会 121

九、不懂装懂：硬撑场面，你会被贴上“假专业”的标签 122

十、质问客户：冷嘲热讽的质问只会遭到客户无情的回击 124

第九章 好销售都会讲好故事，让产品变得有人情味 127

一、讲出吸引人的故事，拉近客户与自己的距离 127

二、故事并不一定虚构，真实的故事最有说服力 129

三、做造梦高手，为客户讲一个具有代入感的故事 131

四、制造冲突和挑战，让故事引人入胜 133

五、越简单越好，简短话语也能讲述精彩故事 134

六、为客户编一个“她”的故事，让产品变得“浪漫” 136

七、数据变成故事，枯燥的讲解变得妙趣横生 137

第十章 坚守价格阵地，一锤定音敲定有利价格 141

一、没有摸透客户底线，直接报价容易“将死”自己 141

二、把报价权利交给客户，让客户自己说出合理的价格 142

三、“红白脸”相继登场，演一出让客户让步的“双簧” 144

四、发出“最后通牒”，让客户不得不就范 146

五、欲擒故纵，用“不在乎”做面具使客户卸下防备 147

六、糊涂也是一种智慧，偶尔装糊涂会让对方乱了阵脚 148

七、多重报价，让客户把关注点放在选择上 150

八、给自己留条后路，不要把价格定得太死 151

九、做有条件的让步，以退为进求双赢 152

十、示弱并不是真弱，放弃坚持己见方能占据主动权 153

第十一章 让客户无法开口拒绝，用对方法卖什么都能成交 156

一、心急吃不了热豆腐，找到客户的购买信号再出手 156

二、让客户“证明”自己有资格买产品，飙升客户的占有欲 158

三、假设已经成交，客户没理由不成交 159

四、避重就轻成交法，从侧身出击解开成交死结 161

五、利用比较，突出产品的与众不同 163

六、收回承诺，“吃定”价格敏感的客户 164

七、反客为主，巧妙反驳引导客户改变主意 166

八、让客户“二选一”，别让客户拿不定主意 167

九、成交阶段要镇定，别因为慌神功亏一篑 168

十、谨防“隐形杀手”，通过注重细节锁定更多客户 170

第十二章 成交只是销售的逗号，别在售后沟通上前功尽弃 174

一、完善客户管理，不要忘记客户，也别让客户忘了你 174

二、客户要退货，有针对性地给出合理的解决方案 176

三、客户抱怨可能只是在宣泄情绪，莫要火上浇油 178

四、落实服务承诺，让客户的投诉消失在路上 180

五、跟进客户，让关心在成交之后仍伴客户左右 182

六、趁热打铁，通过客户转介绍扩大客户群 185