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第一步 提升专项职责和制胜素质 5

就职辅导一 提升销售经理八大专项职责 5

职责一：宏观市场——及时迅速地掌握动态 5

职责二：竞争市场——快速反应，游刃有余 6

职责三：计划策略——有效制定计划及确定价格 7

职责四：营销策略——用策略掌控市场节奏 7

职责五：现场管理——紧抓售楼部现场销售管理 8

职责六：团队领导——增加领导力并激励销售团队 8

职责七：客户管理——做好客服管理体系 9

职责八：提升技巧——不断增强团队的销售培训 10

就职辅导二 提升销售经理六项制胜素质 11

素质一：专业——拥有丰富的专业知识 12

素质二：心态——具有踏实敬业的职场精神 12

素质三：沟通——能迅速地与人沟通协调 12

素质四：领导——有极强的号召力 13

素质五：视野——个人视野开阔 13

素质六：反应——个人触觉敏锐 13

第二步 把握市场调查三大要点 19

要点阐述一 牢记市场调查误区及工作原则 19

一、避免走进市场调查三大误区 21

二、坚持市场调查四项基本原则 22

要点阐述二 整理市场调查结果的三项研究内容 26

内容一：研究市场环境 27

内容二：分析竞争对手及竞争项目态势 31

内容三：调查消费者市场 34

要点阐述三 选择调查对象，确定调查方法 36

一、选择并设定调查对象 36

二、选用合适的调查方法 38

三、归纳调查结论 42

第三步 把控销售的统筹计划及预算 49

实战方案一 制定整体销售节奏 49

一、项目导入期（铺垫期） 50

二、市场试探期（造势期） 53

三、开盘引爆期（开售期） 64

四、持续保温期（巩固期） 68

五、再次引爆期 68

六、清盘期 69

实战方案二 制定阶段性销售计划 70

一、推售产品 71

二、确定销售目标 72

三、衡量销售方式 73

四、确定推广策略 74

实战方案三 对销售价格进行管理 75

一、熟练掌握四种定价方法 75

二、考虑定价的十大因素 80

三、明确五大调价策略 83

第四步 制定营销策略及市场推广方案 89

快速执行一 挖掘项目有效卖点 89

前提：挖掘项目有效卖点必具备广博知识 89

管理：有效卖点必须不断完善和强化 91

操作：有效卖点被认可需销售人员翔实介绍 95

快速执行二 把握广告效果评估 97

步骤一：明确广告发布途径 97

步骤二：及时准确反馈及评估广告效果 101

步骤三：量身定做文字广告 103

快速执行三 制定和评估活动营销 106

环节一：制定活动营销的方案 106

环节二：把握“活动营销”五个细节 114

环节三：评估“活动营销” 116

快速执行四 选用项目推广模式 118

网络营销模式：人际关系网络推广 119

刀锋营销模式：房地产营销中的“肉搏战” 125

第五步 高效管理销售现场 137

管理保障一 布置售楼部并划定功能分区 137

一、售楼部功能分区的十二个组成要件 138

二、四类楼盘售楼部装饰要点 144

三、售楼部氛围营造的三大知识点 147

管理保障二 管理样板房的两个注意事项 153

事项一：注重样板房的装修风格 153

事项二：顾全样板房多个细节 156

管理保障三 有序安排销售现场管理工作 160

一、现场发现问题并解决问题 160

二、如何快速发现问题并解决问题 163

三、发挥销售经理的四个作用 165

四、提炼销售经理三个注意事项 167

第六步 制定销售团队管理方案 173

实施方案一 划定销售部组织架构及岗位职责 173

一、对销售部组织架构三点思考 173

二、明确销售部门销售组长岗位职责 177

实施方案二 对销售人员进行系统培训 179

一、构建销售人员培训体系 180

二、确定培训内容及形式 186

三、建立学习型企业 191

实施方案三 订立考核和晋升标准 199

一、分而治之的销售人员效能管理策略 199

二、设定销售人员晋升和淘汰标准 205

实施方案四 制定游戏规则，激励员工 213

一、制定薪酬体系 213

二、确定个人及团队激励方法 218

实施方案五 建设王牌团队，提升管理艺术 222

一、团队不同阶段对应的管理艺术 222

二、团队管理创新法则 227

第七步 建立及管理客户服务体系 237

管理办法一 了解客户服务体系作用 237

一、传递客服体系品牌价值 238

二、传递客服体系产品价值 238

三、改进客服体系管理方法 241

四、客户服务本身价值 242

管理办法二 建立客户服务体系 245

一、每个部门都是客户服务部 245

二、如何设置客户服务部 247

三、客户服务部不是“垃圾桶” 249

四、理顺企业内部服务结构 250

管理办法三 标杆企业——万科客户服务 253

一、客户满意度调查 253

二、关注知名度和满意度 256

三、维护客户忠诚度 258

四、“客户满意”的真实含义 259

五、衡量客户满意度的方法 262

管理办法四 果断处理客户投诉事件 264

一、端正对待顾客投诉的态度 266

二、了解投诉顾客想要什么 267

三、订立投诉处理基本程序 269

四、确定投诉处理策略 272

五、把握处理特殊投诉顾客技巧 274

第八步 必备最实用销售管理工具箱 281

工具箱一 销售管理的相关制度 281

附件1：销售管理概述 281

附件2：高效绩销售团队领导的六项职责 284

附件3：销售部销售人员行为规范 288

附件4：销售案场行政管理制度 293

附件5：销售部业绩考评暂行办法 296

附件6：销售组织架构 301

附件7：销售管理策略与实施 303

附件8：销售管理阶段性工作划分 305

附件9：销售部门职责与工作流程 306

附件10：销售代表工作流程 307

附件11：销售代表的培训规划 308

工具箱二 销售计划表格 309

附件1：工作计划时间表（公开发售） 309

附件2：媒体推广预算表 313

附件3：销售资料费用预算表 314

附件4：客户促销计划表 315

附件5：整体销售推广计划表 316

附件6：销售人员行动计划表 316

附件7：周别行动计划表 316

附件8：楼盘预期销售表 317

工具箱三 销售前准备工作调查表格 318

附件1：顾客数据问题检验表 318

附件2：整合传播策略 319

附件3：楼盘调查表 321

附件4：细分市场表 322

附件5：目标客户群调查统计表 324

附件6：市场分析执行表 325

附件7：问卷调查表（范例） 326

工具箱四 销售培训表格 336

附件1：××花园销售人员上岗培训程序 336

附件2：××花园销售人员培训一般课程表 337

附件3：××花园项目销售人员培训计划示范表 338

附件4：销售人员教育培训体系 339

附件5：项目销售人员态度能力评估指标表 340

附件6：新员工培训记录表 340

附件7：新员工培训成绩评核表 342

附件8：新员工人职培训课程表 343

附件9：培训记分标准表 344

附件10：业务技术培训课程（部门培训）表 345

附件11：优质服务培训课程（普通培训）表 346

附件12：年度培训安排表 347

附件13：训练班学员反馈表 348

工具箱五 销售活动第一线管理活动 349

附件1：客户问询表 349

附件2：客户问询总结 350

附件3：来访客户登记表 351

附件4：跟进客户登记表 352

附件5：落订客户记录 353

附件6：成交客户记录（用于销售） 354

附件7：目标管理表 355

附件8：销售情况月报表 356

附件9：每月销售业绩排名榜 357

附件10：每日工作绩效登记表 358

附件11：销售情况日报表 359

附件12：销售日报统计报表 360

附件13：销售情况周报表 361

附件14：业主交款情况登记表 362

附件15：新客户登记表 362

附件16：老客户登记表 362

附件17：计价表 363

附件18：付款方式一览表 364

附件19：月份楼盘销售分析表 365

附件20：抱怨单 366

工具箱六 客户关系管理表格 367

附件1：客户职业统计表 367

附件2：客户年龄统计表 368

附件3：客户付款方式统计表 368

附件4：成交客户档案表 369

附件5：成交客户看房频次统计表 369

附件6：客户满意项目调查表 370

附件7：未成交客户转移目标原因分析表 370

附件8：退订客户原因分析表 371

附件9：分析客户投诉 372

附件10：客户投诉登记表 373

附件11：客户投诉处理表 373

附件12：鼓励与方便客户投诉表 374

附件13：顾客满意程度评估表 375

附件14：物业管理问题处理表 376