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第一篇 终端营销入门基础第一章 终端营销概念解读 3

一、终端营销概念解读 3

终端营销的概念 3

有效终端的概念 4

终端活化的概念 4

终端相关的常识 5

终端的发展趋势 6

二、全面认识终端营销 7

终端的基本分类 7

终端的四大价值 8

终端营销的价值 10

终端营销的条件 11

终端营销的目的 13

终端营销的形式 14

终端营销的过程 14

终端营销的重点 16

终端工作的原则 17

三、终端营销观念误区 18

四、终端营销建设陷阱 24

第二章 终端经理推广内容 26

一、终端经理推广角色定位 26

二、终端经理推广岗位职责 27

终端推广 27

导购管理 27

公关推广 28

团队建设 28

终端建设 28

物料管理 29

费用管理 29

广告管理 29

问题处理 29

三、终端经理时间管理要点 30

排定优先次序的各种因素平衡原则 30

区分四类工作性质的优先次序 30

列出每日工作计划表 30

正确的处事观念 30

正确的做事方法 31

第二篇 终端营销实战特训第三章 终端调研实战特训 35

一、终端调研的作用 35

二、终端调研的内容 36

三、终端调研的原则 37

四、终端调研的步骤 38

调研准备 38

调研设计 39

调研执行 40

五、终端调研的方法 41

访问法 41

观察法 42

实验法 43

问卷法 43

抽样法 45

第四章 终端铺货实战特训 47

一、终端铺货的意义 47

二、终端铺货的要求 48

三、铺货前的准备 48

四、终端铺货率调查 49

五、把握终端铺货量 49

六、终端铺货的促销 50

七、终端铺货的技巧 50

找出准客户的潜在需求 50

终端店主心理防线分析 51

减小铺货阻力八大策略 56

直接拜访客户十技巧 59

处理客户拒绝 65

异议处理技巧 67

八、终端铺货的重点 68

处理好“网点数量”和“网点质量”的关系 68

处理好“前期铺货”与“后期管理”的关系 69

处理好“铺货量”与“实销量”的关系 69

处理好“铺货与广告、促销”的关系 70

第五章 终端陈列实战特训 73

一、终端陈列的要求 73

二、终端陈列的常识 75

争取最好的陈列点 75

产品陈列决策依据 76

三、终端陈列实战原则 78

四、终端货架的争夺 80

货架侵略战内参 80

货架保卫战内参 81

五、终端堆头的陈列 82

六、商超终端的陈列 83

商超陈列正确心态 83

商超陈列实战技巧 84

七、终端陈列的技巧 89

八、陈列检验与评估 91

第六章 终端包装实战特训 93

一、终端包装的作用 93

二、终端包装营造原则 94

三、POP广告包装原则 95

POP广告的功能 95

POP制作的法则 96

四、终端展台包装方略 97

选择展位的方法 97

展位选择误区 98

改变展位不佳的方法 98

展台制作成本的控制 98

五、巧用产品包装装饰 99

第七章 终端导购实战特训 102

一、终端导购的流程 102

二、顾客抱怨的处理 103

抱怨产生原因 103

抱怨者的目的 104

抱怨负面影响 104

化解抱怨策略 104

顾客抱怨类型 106

处理抱怨步骤 106

处理注意事项 109

三、顾客异议的处理 110

顾客异议的表现形式 110

导购员异议处理态度 112

导购员异议处理策略 112

导购员异议处理方法 113

四、终端导购的技巧 115

接近顾客的技巧 115

商品展示的技巧 117

促进成交的技巧 118

对挑剔刻薄型顾客的导购技巧 122

对圆滑难缠型顾客的导购技巧 123

对经济实惠型顾客的导购技巧 124

对犹豫不决型顾客的导购技巧 126

对从容不迫的顾客的导购技巧 128

对饶舌磨牙型顾客的导购技巧 128

对情感冲动型顾客的导购技巧 129

对不同年龄顾客的导购技巧 129

对不同购买意向顾客的导购技巧 130

应对拒绝的导购技巧 131

五、导购员管理实务 137

导购员的招聘管理 137

导购员的常规管理 138

导购员的薪酬管理 140

导购员的培训管理 142

导购员的信息管理 143

第八章 终端传播实战特训 145

一、终端传播的界定 146

二、售点广告的传播 147

三、终端物料的传播 152

四、与媒体合作技巧 153

第九章 终端促销实战特训 154

一、终端促销的内容 154

二、终端促销的原则 155

三、终端促销的方法 160

四、终端促销的技巧 166

促销人员的技巧 166

促销活动的技巧 168

五、终端拦截的策略 169

六、终端场外的促销 179

七、终端促销的评估 181

八、终端促销的执行 182

第十章 终端管理实战特训 184

一、终端人员管理攻略 184

终端人员会议管理 184

终端人员时间管理 185

终端人员绩效管理 186

终端人员团队管理 188

促销人员管理攻略 189

二、终端营销开发管理 195

终端六力定律 195

终端九千理论 197

终端结构统筹 201

终端密度均衡 202

终端布局调整 203

三、终端价格管控攻略 205

管好通路价格 205

防止假货对终端零售价格的冲击 209

对终端零售商的价格进行管理 211

四、终端激励管理攻略 212

激励零售商的常用手段 212

提升零售商店员的促销力 216

第十一章 农村终端营销攻略 218

一、农村终端推广常用媒体 218

二、农村终端推广常用形式 219

义诊活动 219

示范活动 220

文艺表演 220

电影推广 221

第十二章 社区终端营销攻略 223

一、社区终端营销传播现实意义 224

二、社区传播媒体的种类和特点 226

电梯广告媒体 226

社区“资讯百宝箱” 228

楼宇液晶电视广告 228

社区直投广告（DM） 228

社区户外公益广告及绿化带公益广告 229

三、适合社区推广的产品和行业 229

四、社区终端渗透推广常见形式 229

在社区设点进行现场促销 229

组织讲座咨询和联谊活动 231

开展表演、游戏和竞赛活动 232

为社区目标顾客提供服务 232

社区推广要营销配合 232

与物业共同策划社区活动 233

第十三章 小型终端营销攻略 234

一、提高小型终端销售积极性 234

打消顾虑 234

合理利润 234

利益激励 235

促销支持 236

维护价格 237

专业指导 238

情感沟通 238

二、提高小型零售终端的销量 238

适销品种 238

店面陈列 239

跑店系统 239

防止断货 241

开辟新区 242

第十四章 超级终端营销攻略 243

一、超级终端对企业具有的利益 244

二、超级终端内部管理有关规定 246

卖场主要收取的费用结构 246

产品进超市应准备的资料 246

产品进场条款及注意事项 246

超级终端的主要结款方式 247

三、超级终端的特点及应对策略 248

产品在超级终端容易被“淹没” 248

价格是超级终端的核心竞争力 248

超级终端业务环节繁重 249

超级终端购物多为家庭型消费 250

超级终端常容易出现配送问题 251

超级终端要求产品的三大期望 251

进场后的后续工作有时跟不上 252

多数对张贴海报等广告有限制 252

多数超级终端允许促销员进场 253

节假日和超市店庆时客流量大 254

四、中小企业超级终端运作策略 254

进场之前评估盈亏 254

供货价要留有余地 255

科学选择进场品种 256

细化终端启动方案 257

超级终端进入策略 257

超级终端运作技巧 259

争取结款优先支持 260

多种供货价格策略 260

确定各店配送比例 260

退换货或残损商品 260

五、产品进场费的应对实战策略 261

进场费收取的类型 261

区分承担费用分类 261

进场费的应对策略 262

参考资料 266