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第一章　市场营销过程 1

第一节 市场营销运作环境 1

第二节 市场研究 18

第三节 市场营销的角度 36

第四节 市场营销计划 76

第五节 市场营销目标市场 94

一、社会文化的影响 125

二、技术的影响 129

三、经济和竞争的影响 130

四、政治和法规的影响 131

第六节　组织购买 154

一、组织购买的特点 154

二、组织购买行为 162

三、组织购买的关系 175

第二章　价格 180

第一节　定价的背景 180

一、从消费者的角度 180

二、从销售者的角度 185

一、顾客和消费者 195

第二节 外部因素对定价的影响 195

二、需求和价格弹性 196

三、竞争对手 203

第三节 内部因素对定价的影响 207

一、组织目标 207

二、市场营销目标 209

三、成本 210

第四节　定价目标 213

一、财务目标 214

二、销售和市场营销目标 217

三、生存 220

第五节 定价政策和战略 221

一、新产品定价战略 222

二、产品组合定价战略 225

三、价格变化的管理 227

第六节 确定价格范围 234

一、成本—产量—利润关系 234

二、以成本为基础的定价方法 240

三、以需求为基础的定价方法 244

四、价格歧视 245

五、战略性定价 247

六、法规对价格的影响 250

七、以竞争为基础的定价 256

第七节 定价战术和调整 259

一、价格结构 259

二、特殊调整 259

一、谈判价格 265

第八节 定价时的一些问题 265

二、投标竞标 268

三、转移定价 270

四、其他因素 272

第三章　渠道 275

第一节 中间商 275

一、中间商的类型 275

二、渠道结构 278

三、使用中间商的主要理由 285

一、配置一系列商品 292

第二节　零售和批发 292

二、提供仓储和运输服务 293

三、提供咨询和信息服务 294

四、所有权转移 295

五、营造适宜的环境 296

第三节　新兴渠道 298

一、分销渠道中的竞争 303

二、垂直营销系统 319

第一节　促销 322

第四章　销售方式 322

一、制造商-中间商（贸易促销） 323

二、零售商-消费者（零售促销） 327

三、制造商-消费者（制造商促销） 329

四、制造商-制造商（商业促销） 332

第二节 个人推销 338

第三节　销售队伍管理 341

一、制定销售计划和战略 341

二、培训 348

三、激励和报酬 350

四、业绩评估 353