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目录第一章 销售部的组织架构第1节 销售部的作用 3

销售部在营销中的作用 3

销售部在企业中的位置 5

第2节 销售部的组织架构 9

销售部的基本组织架构 9

不同产品类别销售组织的设计 11

不同市场条件下的销售组织设计 14

不同产品架构下的销售组织架构 17

不同区域条件下的销售组织架构 20

销售组织与市场职能管理 22

销售队伍的规模 26

第二章 销售部的岗位职责第1节 销售部的职能 31

执行职能 31

销售职能 32

市场支持与管理职能 33

第2节 销售部管理人员的职责 35

销售管理人员的职责要求 35

销售部经理职责 36

销售部主管级的职责 47

销售部管理文员职责 54

第3节 销售业务人员的职责 56

销售业务人员的职责要求 56

销售业务代表的职责 57

销售理货人员职责 60

终端导购员职责 61

促销代表职责 62

基本策略流程 67

第三章 销售部业务及管理流程第1节 销售部的业务流程 67

不同渠道方式的业务流程策略 70

渠道开发与作业的流程 76

销售作业流程 79

第2节 销售部的管理流程 84

销售业务管理结构 84

销售部的业务管理流程 86

企业内部的销售管理结构 93

第四章 销售部业务及行政管理内容第1节 销售部的业务管理内容 99

销售业务中的客户管理内容 99

销售业务管理的内容 106

第2节 销售部的行政管理内容 114

销售部人员的招聘与评估 114

销售人员的考核与评估 120

销售培训及管理制度 133

销售人员激励管理 136

第五章 销售部业务及管理表格第1节 销售部业务表格 141

销售业务表格 141

销售计划管理表格 145

第2节 销售部管理表格 154

销售部对客户的管理表格 154

第六章 销售部人员的工作锦囊第1节 销售部的工作锦囊 173

第2节 销售部经理的工作锦囊 186

第3节 销售主管与业务代表的工作锦囊 194

第4节 导购人员的工作锦囊 207

附 销售部常用名词 219