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第1章 让你成为营业高手的10张基本要领表 1

表1　找出营业活动的问题点并加以改善的确认表 4

表2　如何避免成为一个只会讲道理的营业员 6

表3　利用迅速的报告、联络、商议以取得上司的支援 8

表4　营业会议、一般会议的事前整理 10

表5　观摩超级营业员的营业活动 12

表6　有效做好时间管理的15项确认点 15

表7　将过去的成功体验活用于今后的活动 16

表8　建立自己的工作支援伙伴的确认表 18

表9　自我启发的事前准备 19

表10　营业活动扎根的10项不变原则 20

第2章 使商品知识扎实的10张表 23

表1 培养商品知识的10大要件 26

表2 以实际作战磨练商品知识 27

表3　如何随时掌握最新的商品知识 28

表4　商品活用事例 29

表5　写出自己公司与其他公司的商品销售重点 30

表6 自己公司与其他公司的商品购买比较表 32

表7　如何配合顾客的关心、理解程度做商品解说 34

表8　如何组合销售的说话技巧 36

表9　回答顾客问题的自我确认表 38

表10　从10个观点去磨练商品知识 40

第3章 如何使营业情报与销售额直接连结 41

表1　如何掌握最新的情报 44

表2　收集情报的10项不变原则 47

表3　情报整理表 48

表4　如何将情报做最大限度的活用 50

表5　活用个人情报成为组织的情报 54

表6　如何横向展开有效的营业活动 56

表7　如何依据顾客的水准，掌握营业活动的现状 58

表8　支援代理店营业员的活动 62

表9　如何将方针彻底推行到代理店 64

表10　顾客出现危机的18种征兆 66

第4章　突破业绩瓶颈的10张营业策略表 67

表1　目标达成率确认表 70

表2　制定作战计划的10项不变原则 73

表3　如何确立行动目标并使之达成 74

表4　使营业活动扎根的10项原则 77

表5　重点顾客的排行表 78

表6　对重点顾客的个别作战表 80

表7　行动目标进展状况确认表 84

表8　攻占竞争对手公司的策略提示与应对对策 86

表9　与代理店的联手作战表 88

表10　营业作战计划的成果整理表 89

第5章 如何确实实现营业战略 91

表1　目前营业能力的自我诊断表 94

表2　制定实行计划的10项基本原则 96

表3　掌握其他公司的营业活动 97

表4　行动指南实行计划表 98

表5　每周计划、前一天的行动计划填写表 102

表6　每季的重点行动计划表 104

表7　接洽大订单时的重点 106

表8　重新检讨实行计划的10个确认点 109

表9　情况不看好时的紧急应对表 110

表10　请求上司、相关人员给予支援的表格 112

第6章 利用洽谈、协商掌握顾客 113

表1　事前准备的确认表 116

表2　制作方针说明的基本事项 118

表3　闲谈的10个基本要点 119

表4　重新整理顾客的希望与要求 120

表5　如何抢攻其他公司的市场 122

表6　与上司、技术者同行时的资料 126

表7　如履薄冰——确认拜访客户时的10个惰性 129

表8　CS营业活动确认表 130

表9　洽谈时如何促使对方做决定 132

表10 与制造者、进货者同行拜访客户 134

第7章 提案与事后追踪 137

表1　提案型营业的10项基本原则 140

表2　设定提案的目标 141

表3　8阶段的行动表 142

表4　支援顾客的部门方针 146

表5　如何准备回答顾客可能提出的问题 147

表6　掌握提案的时机 148

表7　制作提案书的基本确认要点 150

表8　如何不再功败垂成 152

表9　利用后续行动决定胜负 153

表10　如何提高进度表 154

第8章 如何使洽谈工作顺利进展 157

表1　促使洽谈进展的5项提示 160

表2　从7项确认去掌握顾客的关心 165

表3　掌握洽谈的流程、经过 166

表4　与上司、相关部门合作推动营业 168

表5　确实掌握其他公司的动向 170

表6　访问顾客不可挑肥拣瘦 172

表7　如何应对出现危机症候的顾客 173

表8　举行有效果的例行会议 174

表9　如何应对差临门一脚的顾客 176

表10　阻碍洽谈进展的10个征兆 177

第9章 如何处理顾客的抱怨与纠纷问题 179

表1　确认容易引起误解的10种暖昧表达方式 182

表2　如何防患顾客抱怨、纠纷问题于未然 183

表3　事先采取对策解决可能发生之问题 184

表4　针对顾客的抱怨、纠纷问题进行分析 188

表5　请求相关人员的协助 190

表6　与上司共同前往解决顾客抱怨时的检讨表 192

表7　掌握客户与其他公司之间的纠纷问题 194

表8　处理事例的整理表 195

表9　针对其他公司的纠纷问题采取相应的营业活动 196

表10　抱怨、纠纷问题处理完后的营业活动的10项基本原则 198

第10章 如何确实地开拓新客户 199

表1　开拓新客户的20个固定招数 202

表2　列出预定招揽为顾客的对象 204

表3　向其他部门做横向展开 206

表4　商品销售重点整理表 208

表5　机敏掌握竞争对手公司的动向 210

表6　拟定访问新客户的流程 212

表7　掌握顾客的价值观 214

表8　交易签约的洽谈确认表 216

表9　开始与新客户进行交易时的重点 218

表10　如何将新客户培育为重要客户 220

第11章 让顾客留下好印象的洽谈礼仪与接待方式　 223

表1　洽谈礼仪的15项禁忌 226

表2　让下班后的交际活动不失败的10个重点 227

表3　款待顾客的申请表 228

表4　款待顾客的报告表 230

表5　探索顾客喜欢的招待方式 232

表6　招待顾客时的10项禁忌 233

表7　加强与营业办事员之间的合作 234

表8　加强与顾客之间的信赖关系 236

表9　使顾客关系产生裂痕的15项危险信号 238

表10　使自己失去支援者的15项言行举止 239

第12章 营业员如何磨练自己的实力 241

表1　营业员的15项行动重点 244

表2 防止营业活动惰性化的10项行动重点 246

表3　访问谢函的基本注意事项 247

表4 35项显示意志消沉的征兆与克服方法 248

表5　客户交接表 252

表6　考虑以10个月的时间达成目标 254

表7 严格遵守对顾客的承诺 256

表8 如何加强执行能力 257

表9　如何加强营业能力 258

表10　成为优秀营业员的8项原则 261