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上篇 找对人——寻找客户 3

第1章 成交从正确的认识开始——开发客户前的8个问题 3

1．我到底在卖什么 3

2．我的客户必须具备哪些条件 4

3．客户为什么会向我购买 5

4．客户为什么不向我购买 6

5．谁是我的客户 9

6．我的客户会在哪里出现 10

7．客户什么时候会买、什么时候不买 10

8．谁在跟我抢客户 11

第2章 条条大路通成交——客户开发的15种常用渠道 13

1．随时随地交换名片 14

2．参加专业聚会、专门研讨会 16

3．结识同行 16

4．黄页查询 17

5．114查询台查询 17

6．向专业名录公司购买 17

7．请已买你产品的客户推荐 18

8．亲朋好友介绍 18

9．专业报刊的收集整理 19

10．公司内部信息 19

11．网络查询 21

12．客户转介绍——金锁链法则 23

13．发动有影响力的客户推荐 25

14．路牌广告、户外媒体 26

15．到名片店收集名片 27

第3章 精准聚焦——评估你的客户 28

1．对客户资格的评估 28

2．对客户需求量的评估 30

3．对客户购买力的评估 30

4．对客户决策权的评估 32

第4章 有备无患——如何建立客户资料档案 35

中篇 说对话——沟通 41

第5章 千里之行始于足下——有沟通才有销售 41

1．沟通的三种状况 41

2．销售的障碍就是沟通的障碍 43

第6章 牢记你的军规——沟通法则 46

1．以对方为中心 46

2．公式：人＋事＋人 48

3．说20％听80％ 49

4．站在对方的立场上看问题，引起共鸣 52

5．厘清具体问题，拿出解决方案 54

6．问话是所有销售沟通的关键 57

7．价格与脑袋相连，而价值与心相连 59

8．有样东西是任何人都无法拒绝的——爱 61

第7章 打动人心才有用——有效表达 64

1．抓重点 64

2．讲简单 68

3．有逻辑 70

4．表达准确 72

5．富有感染力 73

第8章 你真的明白他吗——有效聆听 75

1．聆听的四个层面 76

2．聆听的技巧 78

3．听不清楚时怎么办 82

第9章 让沟通更有价值——有效发问 84

1．问话的四种模式 84

2．提问的六个作用 87

3．问问题的关键 89

4．如何让对方乐于回答你的问题 90

5．正确提问，控制销售的进程 91

第10章 锦上添花的技巧——赞美 95

1．赞美的技巧 95

2．赞美人经典的四句话 97

第11章 倍增你的“印象分”——肯定和认同 99

下篇 做对事——成交 105

第12章 像“一见如故”一样——第一次接触 105

1．以推销自己开场 108

2．以提出问题开场 110

3．以赞美开场 112

4．以赠送礼品开场 114

5．以引证别人的意见开场 115

6．以展示产品开场 117

7．八种经典的开场白 119

8．让客户无法拒绝你的开场白 121

第13章 创造吸引力——如何介绍产品和展示产品 124

1．突出产品利益才能打动客户 124

2．特点和利益的区分 129

3．介绍产品的常用方法 130

4．会说话是一门艺术 132

5．售的是观念，卖的是感觉 134

6．销售就是自信的转移 136

7．不会讲故事的人就不要做销售 139

第14章 皆大欢喜——如何面对及处理异议 142

1．客户的七种异议 143

2．异议处理四步骤 147

3．区分拒绝和推托 149

第15章 用结果说话——成交 151

1．最佳成交机会 151

2．抓住机会，敢于成交 153

3．成交的十个方法 157

结语 163

后记 164

附录 这些企业做到了“引爆销售” 165