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保险推销员心理学读本PDF电子书下载
- 电子书积分:11 积分如何计算积分?
- 作 者:邓琼芳编著
- 出 版 社:北京:时事出版社
- 出版年份:2011
- ISBN:9787802324268
- 页数:268 页
第一篇 驰骋保险行业的前提:从心理上认清自己 2
第一章 未雨绸缪:做好入行的心理准备 2
1.正确认识保险 2
2.做好保险的前提:给自己一个准确的心理定位 4
3.告诉自己:保险推销是高尚的事业 8
4.保持最佳状态,拥有最佳心理 9
5.认真规划时间,提升心理紧迫感 12
6.纾解自己的心理压力 15
7.做好失败的心理准备 17
第二章 成为保险推销员的必修课:提高自身心理素质 17
1.知己才能知彼:确定你自己的心理类型 19
2.优秀保险销售员的心理综合素质 21
3.竞争力是心理素质的客观反映 30
4.好的业务能力能让你如虎添翼 34
第二篇 摸透客户的心理 42
第一章 客户买保险的心理 42
1.以貌取人:哪些人会掏钱买保险 42
2.客户买保险的共同心理 47
3.保险消费主力军——家庭保险消费的心理 51
4.洞悉保险消费者的心理细节 55
5.如何找到“客源” 58
6.从性格特征入手,把客户分门别类 62
第二章 具体分析客户心理,巧妙制定推销战术 62
1.洞悉男性购险心理:注重理性和保障 67
2.洞悉女性购险心理:固执而又浪漫 68
3.夫妻购险心理:为了孩子的教育和健康 72
4.摸透老人心理,提醒未来生活的保障 74
5.搞定企业客户,从管理者的心理入手 76
第三章 打破坚冰:瓦解客户的心理防线 79
1.化解客户的举止回绝 79
2.化解客户的言辞回绝 81
第三篇 推销实战中的心理学应用 120
第一章 电话沟通的心理技巧 120
1.电话推销前的准备工作 120
2.做好电话保险推销员的前提:克服电话恐惧心理 123
3.电话拜访的基本技巧 127
4.挖掘声音魅力给客户带来的心理愉悦感 131
5.听出客户的话外音,准确把握客户心理 135
6.电话中控制自己的急躁心理 136
7.利用心理战,巧妙解决电话拒绝 139
8.给客户留下好印象的心理暗示:找准挂电话的时机 143
第二章 面谈时的心理技巧 147
1.面谈前的准备 147
2.初次拜访,拉近双方心理距离 159
3.让客户念念不忘,为下次见面打下心理基础 194
4.再接再厉,促使保单一击即中 204
5.遭遇挫折,及时化解心理压力 238
第三章 保持事业常青的关键:提高售后服务 238
1.售后服务的启动时刻:签约完毕 255
2.自我反思,与客户做朋友 259
3.种下售后服务的种子,获得事业的辉煌 262
4.主动承担自我造成的损失 264
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