销售沟通术PDF电子书下载

第一章 做好沟通前的准备工作——未雨绸缪，有备无患 1

保持专业的职业形象 3

预备一个好的开场白 6

想好怎么称呼客户 10

树立必要的信心 12

不要害怕客户的拒绝 14

明确每次销售的目标 16

管理客户的重要信息 19

准备好你的销售道具 24

科学划分你的客户群 28

第二章 创造和谐的销售环境——沟通是一种平衡的智慧 33

掌握聊天的艺术 35

打开客户的话匣子 37

选择恰当的沟通时间和地点 39

培养共同的兴趣爱好 43

创造畅通无阻的沟通氛围 46

制造一见如故的缘分 49

用建议和帮助打动客户 51

赢得客户的好感 53

客我双赢是沟通的目的 55

第三章 把握销售沟通的尺度——与客户保持良好互动 59

保住客户的“面子” 61

回避客户忌讳的事 64

讲究沟通的礼仪和技巧 66

局面越僵越要笑 70

谨慎使用专业术语 72

三分钟内让客户听明白 74

客户讨厌喋喋不休的你 77

有效倾听客户谈话 79

把说“谢谢”当成一种习惯 83

第四章 懂得产品的介绍艺术——好处说透，益处说够 87

充分了解产品信息 89

对产品保持足够的热情 92

评价对手的产品要专业 97

让自己成为产品的行家 99

扬长避短地介绍产品 102

“望、闻、问、切”销售产品 104

学会让数字为你说话 106

一次示范胜过万语千言 110

让客户爱上你的产品 114

第五章 适时阐述自己的观点——主动进攻，迂回前进 117

换个角度说服客户 119

巧用退而求其次的策略 121

把握销售主动权 125

提出超出底线的要求 127

适度运用“威胁”策略 131

应付客户推脱的借口 135

对客户的反应作出准确的判断 137

找到客户最关心的点 139

让客户说出愿意购买的条件 141

第六章 进退有度的沟通之术——有效应对客户的技巧 145

销售语言要有针对性 147

唤起注意——学会与人套近乎 149

激发客户的兴趣 151

让客户笑了就好办 153

分散客户的注意力 155

适时沉默——此时无声胜有声 159

以退为进——善于认错的第一步 161

欲擒故纵——迂回更容易达到目的 163

换位思考——知己知彼，百战不殆 165

第七章 提高效率的沟通法则——应答有术，掌控主动 169

反问法——不方便回答的问题 171

放弃法——回避不合理的条件 173

低调细致法——刁难吝啬的客户 175

借力否定法——不能肯定的观点 178

利益置换法——发号施令的客户 180

情景模拟法——不善表达的客户 183

暂时回避法——纠缠不清的客户 186

转移主题法——涉及机密问题 189

示弱法——回避矛盾的绝招 191

第八章 解决沟通的障碍分歧——求同存异，达成一致 195

与客户争执是愚蠢的 197

对不同反应做好应对准备 199

巧妙消除客户的异议 202

巧妙应付客户的抱怨 204

消除客户的逆反心理 207

消除客户疑虑要耐心 211

处理客户疑义时的五大技巧 213

发自心底地去关爱别人 215

将客户的不满变成美满 217

第九章 促成交易的沟通技巧——给客户一个购买的理由 221

捕捉客户的购买信号 223

避免成交的障碍 225

把握成交的时机 228

从价格争辩的漩涡中走出来 231

诱发好奇，手到单来 234

巧思妙问拿订单 236

欲擒故纵，达成交易 239

必须掌握的成交法 241

追求双赢，实现成交 244