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第一章 绪论 1

第一节 市场营销与销售 1

第二节 销售观念的发展 16

第三节 销售管理体系的构成 24

第四节 加强销售管理对企业营销的意义 33

第二章 销售计划与预测 38

第一节 销售计划的架构 38

第二节 销售计划的种类及基本要求 53

第三节 编制销售计划的步骤 61

第四节 制订销售计划的前期事项 64

第五节 销售预测应考虑的因素 67

第三章 销售信息管理 77

第一节 销售信息的特征及其作用 77

第二节 销售信息的基本内容 79

第三节 销售信息搜集的步骤 82

第四节 销售信息搜集的方法 85

第四章 销售组织 89

第一节 营销部门的演变 89

第二节 销售部门的组织形式 91

第三节 销售部的职能 97

第四节 销售部人员的工作职责 98

第五章 销售过程管理 101

第一节 销售过程管理与客户资源利用的解决方案 102

第二节 销售准备 110

第三节 寻找潜在的顾客 111

第四节 访问顾客与介绍产品 112

第五节 处理异议 116

第六节 促成交易 129

第七节 售后服务 135

第六章 客户关系管理 142

第一节 客户关系管理定义 142

第二节 客户关系管理（CRM） 142

第三节 客户关系管理中的管理理念 144

第七章 应收账款管理 153

第一节 赊销与信用管理 153

第二节 信用（Credit） 160

第三节 信用风险与信用管理 170

第四节 信用风险控制的主要措施 177

第五节 拖欠货款的处理 179

第八章 销售通路管理 185

第一节 分销渠道的类型与作用 185

第二节 批发商与零售商 189

第三节 销售渠道设计管理 197

第四节 渠道流程管理 200

第九章 销售人员管理 206

第一节 销售人员的招聘 206

第二节 销售人员的训练 215

第三节 销售人员的报酬 224

第四节 销售人员的激励 229

第五节 销售人员的业绩评估 238

第十章 销售经理的塑造 247

第一节 销售经理的主要职责 247

第二节 销售经理成功的要素 251

第三节 销售经理管理部属的技巧 254

参考文献 260