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第一章 销售计划 1

一、销售计划概述 1

（一）销售计划含义和内容 1

（二）销售计划的编制 3

（三）销售计划与其他工作的联系性与协调性 5

二、目标销售额的确定 6

（一）影响目标销售额确定的因素 6

（二）确定目标销售额的几种方法 7

三、目标销售额的分解 11

（一）目标销售额分解的概念 11

（二）目标销售额分解的几种常用方法 12

四、销售预算 18

（一）销售预算概念 18

（二）销售费用预算 20

（三）应收款回收预算和存货预算 21

第二章 销售组织 24

一、销售组织概述 24

（一）对销售组织的要求 24

（二）企业销售组织的类型 24

（三）企业销售中的内外勤组织 25

二、销售组织的设置与管理 27

（一）地区型销售组织 27

（二）产品型销售组织 28

（三）客户型销售组织 29

（四）职能型销售组织 30

（五）矩阵型销售组织 31

第三章 销售人员 32

一、销售人员的职责 32

（一）查询完成销售任务所需要的信息资料 32

（二）销售前的计划安排 33

（三）进行推销 34

（四）销售后的活动 34

二、销售人员的建设 35

（一）销售人员的招聘 35

（二）销售人员的选择 36

（三）销售人员的培训 39

三、销售人员的管理 40

（一）销售人员的行动管理 40

（二）销售人员的报酬 44

（三）销售人员的激励 46

（四）销售人员的评价和考核 48

第四章 销售活动 49

一、销售服务 49

（一）销售服务的种类 49

（二）售前、售时、售后服务 50

二、用户管理 52

（一）用户管理的过程和方法 52

（二）顾客意见和索赔处理 56

（三）销售情报 58

第五章 销售价格 60

一、价格的基本概念 60

（一）价格政策和价格竞争 60

（二）影响价格的各种因素 61

（三）价格需求弹性 64

二、销售价格的制定 65

（一）制订价格的原则 65

（二）制定价格的方法 66

三、销售价格的调整 69

（一）提高价格 69

（二）降低价格 71

四、销售价格策略 73

（一）新产品的价格策略 73

（二）折扣策略 73

（三）心理策略 74

（四）产品差别组合策略 75

第六章 销售渠道 76

一、销售渠道的基本概念 76

（一）流通的一般概念 76

（二）销售渠道的概念 77

二、销售渠道的设计 79

（一）渠道长度的设计 79

（二）渠道宽度的设计 80

（三）具体中间商的设计 81

（四）无店铺销售 81

三、销售渠道的管理 83

（一）协调好渠道内成员之间的关系 83

（二）评估渠道成员 84

（三）调整渠道 85

四、批发与零售 85

（一）批发 85

（二）零售 89

第七章 实体分配 94

一、实体分配概述 94

（一）实体分配的概念 94

（二）实体分配管理特点 95

二、仓储 95

（一）仓储点的分布 95

（二）库存 99

三、工业包装、装卸与运输 102

（一）工业包装 102

（二）装卸 104

（三）运输 105

第八章 销售心理 110

一、顾客的个体心理特征 110

（一）个体心理特征概念 110

（二）能力、气质与性格 110

二、顾客的购买动机分析 113

（一）动机含义 113

（二）理智动机 114

（三）感情动机 115

三、销售谈判模型 115

（一）建立接触 116

（二）提供信息 116

（三）说明阶段 117

（四）排除异议 117

（五）成交阶段 118

（六）最终接触 119

第九章 销售谈判技巧 120

一、应对技巧 120

（一）阳谋型作风的应对 120

（二）虚荣型作风的应对 121

（三）固执型作风的应对 123

（四）强硬型作风的应对 124

二、让步技巧 126

（一）倾听即是让步 127

（二）适当让步的选择 127

（三）理想的让步模式 128

三、语言技巧 129

（一）有声语言 130

（二）无声语言 134

第十章 广告 137

一、广告概述 137

（一）广告的概念 137

（二）广告的任务 140

二、广告管理 141

（一）广告规划 141

（二）广告计划 142

（三）广告的实施 147

（四）广告措施的控制 148

三、广告信息的传递途径 149

（一）口头广告 149

（二）直接广告 150

（三）传播广告 151

第十一章 营业推广活动 154

一、营业推广概述 154

（一）营业推广含义 154

（二）营业推广的对象 155

（三）营业推广方案的编制 157

二、营业推广技术 158

（一）对消费者的营业推广技术 158

（二）对中间商的营业推广技术 159

（三）对推销人员的营业推广技术 160

三、参加展览会与博览会 161

（一）参加展览会与博览会 161

（二）参展的运作和管理 162

（三）展示技术 164

第十二章 销售控制 166

一、销售控制的基本步骤 166

（一）确定哪些方面的市场营销业务应进行评价 166

（二）建立衡量标准 166

（三）确定检查方法 167

（四）用绩效标准对比检查实际工作绩效 168

（五）分析与改进债效 168

二、销售控制的基本内容 168

（一）年度计划控制 168

（二）营利控制 174

三、提高销售控制的效能 176

附：案例分析 179