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第一章 销售心理学研究的对象、任务和方法 1

第一节 销售心理学研究的对象 1

第二节 销售心理学研究的任务和意义 2

第三节 销售心理学研究的方法 3

第二章 消费者的心理实质 8

第一节 消费者心理实质的概念 8

第二节 消费者的心理过程 9

第三节 消费者的心理是人脑的机能 11

第四节 消费者心理是客观现实的反映 11

第三章 感觉和知觉 14

第一节 感觉和知觉的概念 14

第二节 感觉和知觉的种类 18

第四章 情绪和情感 22

第一节 情绪和情感的概念 22

第二节 情绪和情感的表现程度和方式 26

第三节 消费者的社会性情感 28

第五章 消费者的需要 33

第一节 消费者需要的概念 34

第二节 消费者需要的种类 36

第三节 消费者需要的产生和需要产生的条件 39

第四节 需要层次论 41

第五节 需要层次论的结构 50

第六章 消费者的动机 54

第一节 动机的概念 54

第二节 动机的目的 56

第三节 动机的种类 58

第四节 动机模式的差异 60

第五节 动机与兴趣 62

第七章 消费者的个性心理 65

第一节 消费者的个性 65

第二节 消费者的气质 69

第三节 消费者的性格 73

第四节 消费者的能力 75

第五节 消费者的态度 79

第八章 消费者的意志 82

第一节 意志的概念 82

第二节 意志行动的心理过程 85

第三节 意志的特点 87

第九章 公共关系的心理 90

第一节 公共关系的概念 90

第二节 公共关系的职能 95

第三节 公共关系的品格 100

第四节 公共关系的组织架构 102

第五节 公共关系的方式 104

第六节 公众的心理现象 106

第十章 广告心理 111

第一节 广告的概念 111

第二节 广告的心理功能 113

第三节 广告的心理依据和策略 117

第四节 广告种类的心理特征 126

第十一章 交际心理 133

第一节 交际的概念 133

第二节 交际与人际的心理关系 134

第三节 人际吸引 139

第四节 交际时的信息交换 144

第十二章 礼仪心理 147

第一节 仪表 147

第二节 礼节 151

第十三章 谋略决策心理 158

第一节 谋略的概念 158

第二节 谈判谋略 162

第三节 出口销售谋略 176

第四节 领导者的素质和领导艺术 181

后记 189