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目录 3

自序 3

第一章　营业策略概说 3

第一课　母鸡生蛋给我吃——营业策略概说（一） 3

第二课　哑吧吃黄莲——营业策略概说（二） 6

第三课　工欲善其事、必先利其器——营业策略概说（三） 9

第二章　销售促进政策 15

第四课　孔夫子面前卖三字经——销售促进政策（一） 15

第五课　女人一笑天下动——销售促进政策（二） 18

第六课　六月六日断肠时——销售促进政策（三） 21

第七课　因才施教思师恩——销售促进政策（四） 24

第八课　傻人傻福气——销售促进政策（五） 28

第九课　知己知彼，百战不殆 32

第十课　弹冠相庆——创造销售法、服务销售法 35

第十一课　庐山真面目——广告（一） 39

第十二课　妙哉斯语——广告（二） 43

第十三课　水涨船高——有效广告之进行（三） 47

第十四课　他山之石可以攻玉——广告预算（四） 51

第十五课　身上无衣被人欺——店铺与陈列概说（一） 54

第十六课　对不起，爸妈！——店铺与陈列概说（二） 58

第十七课　美满可观生鱼片——店铺与陈列概说（三） 61

第十八课　戏剧三昧境——店铺构成新的想法 65

第十九课　淡装浓眉磁铁棒——店头陈列新法 68

第二十课　平易近人——店内陈设新法 71

第二十一课　江母、江母、江母——消费者教育（一） 75

第二十二课　梦游罗马彩色砖——消费者教育（二） 78

第二十三课　后山无路花满开——消费者教育（三） 82

第二十四课 一枝独秀远东惠普——消费者教育（四） 85

第二十五课　顾客的眼睛是雪亮的——销售促进政策（八） 89

第二十六课　触宝不知宝：剃眉毛——销售促进政策（九） 92

第三章　商品政策 97

第二十七课　想贪即戴鸡笼——商品政策概说 97

第二十八课　喜酒从那里来？——商品政策（一） 101

第二十九课　Mouth to Mouth是亲嘴吗？——营业调查（一） 104

第三十课　不见为清净吗？——营业调查（二） 107

第三十一课 工欲善其事，必先利其器——销售分析方法 110

第三十二课　纸上谈兵好呢？盲动好呢？—商品政策（三） 114

第三十三课　事实雄辩——商品政策（三） 117

第三十四课　仓库角落老鼠肥——商品政策（四） 120

第三十五课　吞云吐雾大烟鬼——商品预算制度（一） 123

第三十六课　凡事豫则立——商品预算制度（二） 126

第三十七课　皇天不负苦心人——商品预算制度（三） 129

第三十八课 一只大象与一只老鼠同样是一只吗？——销售额预算法 132

第三十九课　虎儿你在那里？——商品预算制度（四） 136

第四十课　过江招亲，乐不思蜀——存货预算与进货预算（一） 140

第四十一课　集体作媒另一章——存货预算与进货预算（二） 144

第四十二课　汽油是加在油单上呢？还是加在汽车里？——单位把握制度与其运用 148

第四十三课　忙里有作是人生——数字资料获取的方法 151

第四十四课　柳暗花明又一村——单位把握制度之实施方法 154

第四十五课　壮哉！锦绣河山；伟哉！蒋院长——商品预算制度与单位把握制度之连结（一） 159

第四十六课　沧海一粟一学徒——商品预算制度与单位把握制度之连结（二） 162

第四十七课　桃李不言，下自成蹊——商品盘存与评价方法 166

第四十八课　快刀斩乱麻是体系吗？——现货盘存与帐簿盘存 170

第四十九课　尚祈见谅——帐簿盘存方法 174

第五十课　大惑不解——帐簿盘存法·原价盘存法 177

第五十一课　技术输出乎？知识出口耶？——商品回转与储货的策略 180

第五十二课 亡羊补牢犹未为晚矣！——迅速回转实现的方法 183

第五十三课　景德制药上船了—商品投资资本回转率 186

第五十四课　应有尽有豪华店——丰富的备储货实现方法 191

第五十五课　锦德塑胶欧美宠儿，巾帼英雄是企业家——迅速回转与丰富备货的调和（一） 195

第五十六课　了不起的人，了不起的成果——迅速回转与丰富备货的调和（二） 198

第五十七课　不简单！张董事长——何谓常备商品 201

第五十八课　会心的微笑是何时露出的呢？——常备商品合理库存之维持方法 205

第五十九课　大街小巷比比皆是——常备商品合理之维持与运用 208

第六十课　播田的乡下阿伯！——品质线与价格线 211

第六十一课　希尔顿咖啡，我爱上你啦！——品质线、价格线别、备货计划 215

第六十二课　令人垂涎三尺海鲜粥——品质带、价格带 220

第四章　迅速回转与竞争 227

第六十三课　月饼那么值钱吗？——超廉售与迅速回转 227

第六十四课　书到用时方恨少——超廉售与迅速回转之危险 230

第六十五课 一年容易又是秋——销售额与经费的关系 233

第六十六课　湖光山色本宜人——适利多销 237

第六十七课　腹中补食亦称班乎——价格主义与实例主义之营业策略 240

第六十八课　私风初展还会捏冷汗吗？——销售额与诸经费的关系 243

第六十九课　垂涎三尺海产粥——自价格主义而实行主义的营业策略 246

第七十课　母鸭装金嘴巴也是扁的——乱售对于顾客是否有利 249

第七十一课　万盈饲料三级跳——乱售克星 252

第七十二课　鱼与熊掌不可兼得吗？——吸引顾客把握利益（一） 256

第七十三课　大众情人陈经理—吸引顾客把握利益（二） 260

第七十四课　美容院真能创造美人吗？——避免价格竞争主义…？第七十五课 工业功臣：三志无段变速装置——应采非价格竞争主义 267

第七十六课　非胜不可青梅竹马—能耐竞争的经营态度 271

第七十七课　螺丝疼尾巴——商品回转经营资本周转 275

第五章　销售径路政策 281

第七十八课　美国硕士亦能搬家吗？——销售径路策略 281

第七十九课　十四顽童亦能懂解剖学吗？——销售径路种类（一） 284

第八十课　北市平空添了一条街：西门街——销售径路种类（二） 288

第八十一课　室雅更须大吗？——销售径路种类（三） 292

第八十二课　黑彩、黑彩！你往那里走？——开放的销售经营特点 295

第八十三课 「没人知」制度也是径路策略——开放的销售径路之缺点 299

第八十四课　弯曲柳眉显苦容——开放的径路政策之调整 303

第八十五课　圆山大饭店确是个好去处——选择的径路政策 307

第八十六课　万家灯火想念渔港小姐——零售店选定方法 311

第八十七课　各有千秋加油站——专售乎？并售乎？ 316

第八十八课 百闻不如一见维也纳市——销售系列化（一） 320

第八十九课　阿呆！阿呆！今在何？——销售系列化（二） 324

第九十课　萤火蓬帐溪边风——零售店复数化之趋势 328

第九十一课　理发师们也能协助别人发展事业吗？——「没人知」制度的梗概 332

第九十二课　慈母孝子大昌塑胶——「没人知」制度再探求 336

第九十三课　贪吃无补一顽童——消费者系列化（一） 340

第九十四课 「义美」已从月球归来 344

——常客与顾客的系列化 344

第九十五课　碧潭乐园复活了！我想赏月去——消费者系列化（二） 348

第九十六课　乌龟巧计过关：庆生诞——消费者系列化（三） 352

第九十七课　卖菜伯与豪华店——消费者系列化（四） 356

第九十八课　祖师庙口也有排骨大王吗？——消费者系列化（五） 360

第九十九课　伟大的蒋院长是大政治家亦是大企业家——营业策略结论（一） 364

第一百课　痒痒的「洋洋」可能实现吗？——营业策略结论（二） 368