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第一篇 看趋势 3

第一章 经销商发展历程 3

一、经销商的启蒙期——数钱数到手发软的时代 3

二、经销商的发展期——我的钱袋被人偷走了 6

第二章 未来十年行业的市场演变 11

一、传统行业的兴起——老祖宗的东西值钱了 11

二、终端为王——我是老大，我怕谁 14

三、生活必需品的品牌化——赚你钱，没商量 16

四、传导健康消费理念——拿钱买命吧！健康是等不了的 18

五、握住水龙头，何愁没水喝 21

第三章 如何选择有“钱”途的产品 25

一、实际盈利率——我能分多大的“蛋糕” 28

二、企业的经济实力——你的枪中有多少子弹 30

三、产品的市场潜能——枪打出头鸟 32

四、销售员的专业化程度——掂掂他的分量 34

五、当前的市场容量——树上的桃子谁来摘 36

六、产品的未来发展前景——短线产品能做吗 37

七、产品的生命周期——爱你能否到永远 39

八、产品与公司渠道相匹配——合适才是硬道理 41

九、不透支财力——“活着”永远是第一位的 42

十、产品的发展潜能——撒出的种子，能收获多少 44

第二篇 找问题 49

第四章 经销商经营中的九大困惑点 49

一、经营策略的选择——去种地还是做搬运工 50

二、经营方式的权衡——薄利就能多销吗 52

三、内部管理机制的建立——一碗水如何端平 55

四、建立公司的运作流程——抵御厂家的不合理压货 58

五、提升市场拓展能力——快速建立分销网络 59

六、控制销售费用——得罪不起，我如何躲得起 61

七、借助厂家的实力——背靠大树好乘凉 64

八、建立应收款管理制度——拿回自己的钱 66

九、提升盈利能力——我的“印钞机”在哪里 68

第五章 避开八大死亡陷阱 71

一、画中的大饼难充饥 72

二、穿上龙袍未必是太子 73

三、去马肚子里找牛黄吗 75

四、披着羊皮的狼也是要吃人的 77

五、端着别人的饭碗，总有饿肚子的时候 79

六、牙掉了，舌头还在吗 81

七、谁动了我的奶酪 83

八、无米难为炊 84

第三篇 抓利润 89

第六章 盈利策略一：开启财富大门的钥匙 89

一、活着才是硬道理 89

二、长得胖不如长得壮 92

三、张小二开店独此一家 94

四、你靠一棵大树，我有一片森林 95

五、生命在于运动 97

第七章 盈利策略二：核心价值的最大化 101

一、渠道类别——我的地盘我做主 101

二、渠道选择——宁为鸡头，不为凤尾 104

三、渠道管控——独门武功“游龙八卦掌” 105

四、渠道丢失——败走麦城的“咏叹”调 108

五、厂商博弈——守住你的聚宝盆 109

六、渠道更新——更换你的“印钞机” 111

第八章 盈利策略三：核心竞争力的强化 113

一、建立分销网络——家有梧桐树，招来金凤凰 113

二、现金流的畅通——有钱才能玩得转 117

三、渠道的畅通——钱货相变的赚钱高手 118

四、织网能手——成为能干的蜘蛛 119

第九章 盈利策略四：提升内部管理力 121

一、人员管理——生意是人做的 122

二、绩效考核——重赏才有勇夫 126

三、库存管理——把死钱变活钱 129

四、财务管理——会赚不如会算 134

五、渠道管理——宁丢人也不丢财路 138

第十章 盈利策略五：经营模式的有效转换 143

一、拥有自主品牌——不在一棵树上吊死 144

二、走多元化道路一一不把鸡蛋放在一个篮子里 145

三、销售方式的创新——走自己的路 148

四、恪守本分——赚该赚的钱 151

第十一章 盈利策略六：实现利益的最大化 155

一、资金的周转率——让钱快速转起来 155

二、获取厂家的返利——赚能赚的钱 157

三、新概念产品——赚钱要“狠” 159

四、人力资源投资——种“豆”得“瓜” 161

五、夯实销售基础——放长线钓大鱼 164

第十二章 盈利策略七：塑造自己的品牌地位 169

一、提升企业的知名度——把自己变成明星 170

二、确立行业中的地位——老大是自封的 171

三、建立起融洽的外部环境——得到大众青睐 174

四、塑造企业个性化元素——我是你的首选 178

五、利用厂家资源——你是太阳，我是月亮 181

第十三章 盈利策略八：有效的促销拉动 185

一、综合各厂家的促销资源——把筷子攥在一起 186

二、借厂家之力——傍个“大款”过日子 188

三、选准促销方式——钱要花在刀刃上 190

四、有效沟通——争取更多促销资源 192

第十四章 盈利策略九：借势与公关 195

一、商机无限，做有心人 197

二、狐假虎威，给自己一次“露脸”的机会 199

三、顺水推舟，借他人之力壮大自己 202

四、补桥修路，让自己的路越走越宽 205

五、未雨绸缪，给自己留有后路 207

第十五章 盈利策略十：复合式的经营之路 211

一、让企业真正变成“产业” 212

二、上下通吃，立地成王 215

三、专家变权威，规则我来定 217

四、有钱我都赚，肥水不流外人田 220

后记 223