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第一章 中国酒业市场宏观分析 1

第一节 中国白酒产业市场分析 1

一．中国白酒产业概述 1

二．中国白酒产业发展十大趋势 3

三．中国白酒产业的深层危机 6

四．危机的表象：中国白酒十大怪现象 10

五．中国白酒企业的新世纪营销战略 14

第二节 中国啤酒产业市场分析 17

一．中国啤酒产业概述 17

二．中国啤酒业发展趋势分析 19

第三节 中国葡萄酒产业市场分析 22

一．中国葡萄酒产业概述 22

二．中国葡萄酒产业发展趋势分析 25

三．中国葡萄酒营销新观念 27

四．中国葡萄酒需要整合营销 29

第四节 中国黄酒产业市场分析 31

一．中国黄酒产业发展概述 31

二．中国黄酒企业营销战略的八个要点 32

第五节 中国滋补酒产业的发展趋势与营销对策 35

第二章 中国酒业营销战略实务 37

第一节 营销战略是企业发展战略的重要组成部分 37

第二节 国外主要市场营销理论介绍 39

第三节 推销——促销——营销三者的差别 41

第四节 制定企业营销战咯的七大要素 42

第五节 用“4C”营销战略拯救中国白酒 44

第六节 酒业营销战略管理案例 47

第三章 中国酒业市场营销管理 56

第一节 企业管理是酒类企业发展的关键 56

第二节 中国酒类企业管理的现状 57

第三节 制度管理是营销管理的基本保障 60

第四节 企业文化是营销管理的人文基础 61

第五节 市场营销管理的五大职能 62

第六节 酒类营销员的十大素养 64

第七节 酒类营销管理的软硬兼施策略 66

第四章 中国酒业市场调研与预测 69

第一节 为什么要进行市场调查？ 69

第二节 市场信息都有哪些内容？ 70

第三节 收集市场信息有哪些渠道？ 71

第四节 如何研究、利用市场信息？ 71

第五节 市场调查有哪些基本方法？ 72

第六节 如何利用市场信息和市场调研成果？ 73

第七节 市场信息应用案例 73

第五章 中国酒业市场细分策略 80

第一节 为什么要进行市场细分？ 80

第二节 细分市场的一般方法有哪些？ 81

第三节 市场细分有哪些种类？ 82

第四节 细分市场有哪些步骤？ 87

第六章 消费者在营销过程中的作用 88

第一节 为什么要专门研究消费者？ 88

第二节 消费者哪些行为习惯与市场营销有关？ 89

第三节 消费者购买类型如何划分？ 90

第七章 中国酒业营销企划实务 92

第一节 建立一个高效的企划机构 92

第二节 定位策划（附案例） 92

第三节 酒体、口感风格设计 100

第四节 产品包装设计策略（附案例） 101

第五节 广告策划（附案例） 106

第七节 公关策划（附案例） 115

第八节 营销策划全案案例 123

第八章 中国酒类企业的价格策略 133

第一节 产品价格构成要素分析 133

第二节 企业定价目标和原则 134

第三节 定价的程序 134

第四节 定价的方法 135

第九章 中国酒业营销渠道策略 138

第一节 消费品（含酒类）分销渠道的八种模式 138

第二节 影响渠道选择的六大因素 139

第三节 酒类经销商的类型分析 140

第四节 中间商应具备的十个条件 143

第五节 重视经销商管理工作 144

第六节 营销员如何寻找合适的经销商 145

第七节 分销渠道管理策略 146

第八节 营销渠道案例 148

第十章 中国酒业新产品开发策略 152

第一节 从营销角度将新产品划分为三大类型 152

第二节 新产品开发的四个阶段 153

第三节 新产品开发的八个步骤 154

第四节 新产品开发案例 155

第十一章 中国酒业终端营销策略 159

第一节 酒店营销策略 159

一．酒店终端市场的六大优势 159

二．酒店终端市场的不利因素分析 159

三．中国酒店酒业营销运作技巧 160

四．酒店酒类促销员的基本素养与工作要领 163

五．酒店终端营销案例 165

第二节 酒业超市、连销店营销策略 166

一．超市、连销店卖场的优势分析 166

二．超市连销店营销酒类商品营销要点 167

第十二章 中国酒业市场竞争策略 169

第一节 分析六大竞争对手 169

第二节 几种常见的实战型竞争策略 170

第三节 竞争策略的选择方式 172

第四节 市场竞争策略案例 172

第十三章 中国酒业市场促销策略 177

第一节 促销策略的必要性分析 177

第二节 促销策略的优势分析 178

第三节 促销的功能 179

第四节 酒业促销策略步骤 180

第五节 介绍几种主要的促销方法 182

第六节 促销策略案例 183

第十四章 中国酒业区域市场策略 191

第一节 区域市场营销决策六大要领 191

第二节 区域市场开发容易陷入的误区 193

第三节 区域市场营销操作技巧 195

第四节 区域市场营销案例 196

第十五章 中国酒业文化营销策略 206

第一节 中国酒业营销发展的历史回顾 206

第二节 酒文化·文化酒·文化营销 209

第三节 中国酒业文化营销运作实务 212

第四节 文化名酒的文化营销策略 214

第五节 酒业文化营销案例 219

第十六章 中国酒业整合营销策略 225

第一节 整合营销理论对中国酒业营销的实战意义 225

第二节 酒业需要整合什么？ 226

第三节 整合营销的优势分析 228

第四节 整合营销案例 230

第十七章 中国酒业营销创新策略 235

第一节 营销创新的意义 235

第二节 创新的种类和影响创新扩散的因素 236

第三节 酒业品牌营销策略 238

第四节 酒业“品牌买断”营销策略 240

第五节 酒业“OEM”模式经营策略 243

第六节 酒业概念营销策略 244

第七节 酒业假日经济与旅游营销 245

第八节 营销创新案例 248

第十八章 酒类企业经营常用表格 252

（一）销售业务用表 252

1．订货合同书 252

2．酒类专卖店销售日报表 253

3．酒类业务员工作日报表 254

4．销售业务状况报告表 255

5．营销员销售回款状况日报表 256

6．酒类营销员工作日报表 257

7．批发部、酒类专卖店业务报告书 258

8．营销员业务洽淡演练评价表 259

9．酒类业务员不同品牌酒品销售月报表 260

10．酒类直销员销售业绩月报表 261

11．销售人员行动计划月报表 262

12．片区销售员销售月报表 263

13．业务员半年销售额统计表 264

14．片区业务员月份效率分析表 265

15．各个片区销售业绩分析月报表 266

16．销售区销售状况年度比较表 267

17．酒类销售公司月份销售实际统计表 268

（二）促销业务用表 269

18．年度促销活动计划表 269

19．单项促销活动计划书 270

20．销售公司促销活动计划表 271

21．业务员促销申请表 272

22．促销活动申请表 273

23．卖场促销申请表 274

24．促销成本分析表 275

25．促销活动成果汇总表 276

（三）客户管理用表 277

26．客户档案卡 277

27．客户基本资料 278

28．客户（公司）信用度分析表 279

29．客户负责人信用度分析表 280

30．片区客户销售业绩月报表 281

31．客户赊款回收计划表 282

32．客户抱怨处理报告表 283

33．客户投诉处理通知书 284

34．客户抱怨处理月报表 285

35．客户访问计划与实绩日报表 286

36．接待客户申请及报告书 287

37．重要客户对策一览表 288

38．新开发客户报告表 289

39．客户情况汇报表 290

（四）其它常用表格 291

40．产品市场总需求量调查预测（估计）表 291

41．每月巡回调查状况报告书 292

42．市场调查计划表 293

43．市场调查报告书 294

44．产品定价分析表 295

45．酒类新产品估价试销分析表 296

46．竞争厂商调查表 297

47．竞争对手情况调查表 298

48．单项广告申请表 299

49．产品广告预定及实施报告表 300

50．公司存货日报表 301

51．公司存货年报表 302