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第一章　企业为什么招商 1

一、借网络 4

二、借资金 5

三、借关系 6

四、借时间 7

第二章　企业招商有章可循 9

招商模式 12

一、根据经销权是否拍卖，可以分为竞标式和非竞标式 12

1．竞标式 12

2．非竞标式 14

1．大包 15

2．厂家支持 15

二、根据招商厂家和经销商之间的关系，可以为“大包”和厂家支持两种 15

三、招商方式 16

1．广告招募 16

2．圈内互荐 17

3．样板市场招商 17

4．药交会招商 17

5．自我推荐 17

第三章　创造产品卖点 19

市场空白点 20

包装 22

剂型 23

治疗方式 23

产地 24

使用方法 25

产品命名 26

第四章　制定合理的价格体系 29

产品的定价策略 30

1．如何定价 30

2．奇特的70元标志线 31

3．定价还要看市场 32

价格的激励和控制策略 33

1．根据返利的公开与否，返利分为明扣和暗扣 34

2．阶梯式返利和固定比例式返利 36

3．返利结算形式 38

第五章　组建精锐的招商团队 41

招商队伍的人员构成 43

2．招聘注意事项 45

人员招聘 45

1．招聘广告发布 45

3．招聘流程 46

4．招聘面谈技巧 47

招商队伍的培训 47

激励措施 48

第六章　有多少钱办多大事 51

大型企业 53

小型企业 56

中型企业 58

第七章　打动人心的招商指导书 59

一、企业的包装 62

1．傍名人 63

2．傍有实力的机构 64

3．塑造高科技企业形象 65

4．地域形象包装 65

二、产品的包装 66

1．科技含量的包装 66

2．质量的包装 66

3．形象的包装 67

三、经销政策的包装 67

1．营销支持 67

2．眼见为实的样板市场 68

3．广告 68

4．市场深度帮控 69

第八章　新颖独特的招商广告 71

一、大众媒体发布 72

1．广告的撰写 72

2．广告发布的媒体选择 78

二、圈内招商 80

三、直接邮寄 80

四、上门推荐 81

五、药品交易会 81

第九章　事无巨细的招商合同 83

一、合同签订过程 84

二、招商合同书事项分析 85

1．签约重点条款之经销区域 85

2．签约重点条款之经济指标 86

4．签约重点条款之批量让利约定 87

3．签约重点条款之首批进货款规定 87

5．签约重点条款之成长让利 88

6．签约重点条款之市场管理让利 89

7．签约重点条款之铺货要求 90

8．签约重点条款之解约条款 91

9．签约条款之退货条款 91

10．权利义务条款 92

三、签订招商合同应注意的事项 93

第十章　有条不紊的招商流程 95

一、招商联络工作流程 96

二、填表规范 99

1．填写电话记录表格的主要内容 99

3．填写参会人员登记表的主要内容 101

2．填写报名参会人员登记表的主要内容 101

4．填写来访登记的主要内容 102

三、电话接听规范 102

1．程序 102

2．工作方法 102

3．要点和注意事项 103

四、二次咨询应答规范 104

1．程序 104

2．工作方法 104

3．要点及注意事项 105

五、来人接待规范 106

1．引见 106

2．了解来人情况 107

3．介绍产品、企业 107

第十一章　组织出众的招商会议 109

一、招商会的包装 111

二、会前准备 116

三、会中组织 119

四、会后跟进 122

第十二章　互利互惠的招商谈判 125

一、谈判中人的因素 126

二、掌握经销商更多的信息情报 130

三、力争主座谈判 130

四、如果你的谈判对手发脾气 131

1．首先要关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪 132

2．让对手的情绪得到发泄 133

3．试用象征性的体态语言缓解情感冲突 133

1．主动耐心地倾听并认可对方所表达的想法 134

五、重视语言交流 134

2．一定要让你的表达让对方听明白 135

3．交流的内容应该有针对性 135

六、注重利益，而非让步 135

七、谈判谈什么 137

八、关键因素要由项目总经理最后定夺 141

九、谈判态度 142

十、谈判成功规律 142

1．男性比女性成功率高 143

2．年龄长比年龄轻成功率高 144

3．有市场运作经验的比无市场运作经验的成功率要高 144

4．职务高的比职务低的成功率高 145

第十三章　不要最好的，只要合适的 147

一、选择经销商的标准 150

1．资金实力 150

2．市场覆盖范围 150

3．良好的声誉和公众形象 151

4．经销商的历史经验 152

二、如何获得经销商的名单信息 152

1．通过内部信息获得 153

2．通过外部信息获得 154

三、考察方式 156

1．了解过去的经营状况 156

2．通过谈话了解 156

3．经销商评估表 156

四、中小企业如何选择经销商 160

五、中小企业招商模式 163

第一种：傍中款 163

第二种：找黑马 164

第三种：填空缺 166

第十四章　渠道管理 167

一、对经销商的激励 171

1．搞好沟通工作 171

2．培训 173

3．服务 175

4．输出经理人 176

5．通过返利，利用合理的价格利润空间、促销政策、保证金等对经销商进行控制和激励 178

1．销售绩效 185

2．财务绩效 185

二、对经销商的评估 185

3．经销商的忠诚 186

4．经销商的成长 186

5．经销商的创新 187

6．经销商的竞争 187

7．顾客满意度 188

三、对经销商的调整 188

1．调整渠道成员功能 188

2．调整渠道成员素质 189

3．调整个别经销渠道 190

四、渠道改进步骤 190

第十五章　样板市场的魅力 193

样板市场启动成功，经销商自然会挟着钱包找上门来，与你合作。样板市场做得好，厂家就会处于招商的主动地位，说话就会有分量，对经销商就能控制得住，把握得好。 194

做样板市场对企业来说，还有一个好处，就是可以了解产品适应市场的情况，为其他市场运作提供实战经验；即使市场失败了，其成本也很小。 195

样板市场的意义还在于，企业可以借此检验自己市场推广策略是否正确；同时根据样板市场的反馈，及时进行修正和调整。 196

1．广告困扰 199

2．软文困扰 199

3．终端宣传困扰 199

4．价格困扰 200

5．地点选择失误 200

第十六章 串货，通路崩溃的祸首 203

一、串货的危害 204

二、串货的分类 205

1．自然性串货 205

2．恶性串货 206

1．厂家向经销商施加的任务量过重，使其难以在本区域内完成 207

三、恶性串货的原因 207

2．为取得高额奖励（或返利），经销商一味追求销量 208

3．不同市场存在价差，且价差足以弥补成本 209

4．厂家对市场控制乏力，受害区域经销商施以报复性串货 210

5．经销商以融资为目的，通过快速上量进行套现 210

6．经销商处理库存积压产品 211

四、对串货的控制 211

1．用制度制止串货，并实现激励与市场行为挂钩 212

2．合理规划区域市场和目标销量，减少网络的交叉或重叠 213

3．实行合理的级差价格体系，构建级差利润分配结构，使每一层次、每一环节的经销商都能通过经销产品获得相应利润 213

4．实行市场巡查制度，把制止跨区域销售行为作为日常工作来常抓不懈 214

5．实行代码制 215

7．与经销商建立感情 216

6．经销商加强自我保护能力 216

8．保证金 217

第十七章　善于借助外脑 219

我国企业通路现状 221

招商市场分析 223

招商企业现状 225

“外脑”现状 227

第十八章　避免走进误区 231

误区一：经销网络覆盖面越广越好，经销商越多越好，越强越好 232

误区二：规模大的经销商就是好的经销商 234

误区三：经销商资历越高越好，经验越丰富越好 235

误区四：经销商数量越多越好，经销商层次越多越好 236

误区五：选好经销商，就万事大吉了 237

误区六：给经销商承诺越多越好 238

附录　一只小蜥蜴的修炼 241