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读懂顾客  写给市场一线人员的消费者心理学
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读懂顾客 写给市场一线人员的消费者心理学PDF电子书下载

经济

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  • 作 者:张宇浩著
  • 出 版 社:北京:北京工业大学出版社
  • 出版年份:2004
  • ISBN:7563912908
  • 页数:239 页
图书介绍:本书主要分析了不同顾客的性格特征和顾客的行为及消费心理,针对顾客在不同销售阶段的心理特征进行了阐述,有针对性的提出了一些销售技巧,相信能给读者很大启发。
《读懂顾客 写给市场一线人员的消费者心理学》目录

1 读懂不同顾客的性格特征沉默型顾客  3

腼腆型顾客  6

慎重型顾客  9

犹豫型顾客  12

顽固型顾客  15

商量型顾客  18

交际型顾客  21

爽快型顾客  24

刻薄型顾客  26

虚荣型顾客  29

2 读懂上门顾客的心理咨询型顾客  35

购买型顾客  38

磋商型顾客  41

替人跑腿的顾客  44

寻求售后服务的顾客  46

促销活动引来的顾客  49

顾客购买过程  52

3 读懂顾客的消费心理女性顾客的消费心理  57

男性顾客的消费心理  62

儿童消费心理  64

青年的消费心理  66

老年人的消费心理  70

商品名称和顾客心理  73

商品包装和顾客心理  76

商品价格和顾客心理  79

商品广告和顾客心理  84

4 读懂潜在顾客的心理准顾客会出现在哪里  91

什么样的人才是合适的目标  96

顾客心中的障碍  99

顾客最关心的问题  102

接见陌生业务员的顾客  103

顾客什么时候有时间  105

顾客理想中的礼仪  108

顾客喜欢的方式  111

5 读懂目标顾客的心理顾客同意约见的几种情况  115

顾客的几种托词  117

电话约见时顾客的心理  120

信函约见时顾客的心理  122

几种有效的技巧  125

顾客的需求  130

满足顾客需求的19个要点  132

顾客最关心的是产品的好处  134

顾客需要有条理  139

6 读懂顾客的磋商心理顾客也需要你聆听  143

训练聆听的技能  146

顾客的逆反心理  149

顾客不喜欢的几类话  152

顾客喜欢的恭维方式  154

几种询问方式  156

顾客的购买信息  160

7 读懂顾客心中的异议异议的种类  167

产生异议的原因  170

化解异议的做法  174

顾客为什么会拒绝  176

应对拒绝的技巧  178

8 读懂顾客的成交心理顾客的成交障碍  185

顾客发出的成交信号  188

成交的金律  192

几种成交方法  195

顾客最关注价格  198

9 读懂交易后顾客的心理顾客更看重售后服务  203

有一些售后跟进顾客会更高兴  206

售后跟进服务的礼仪  208

顾客投诉的原因分析  212

处理顾客投诉的技巧  216

顾客关注的事项  221

10 顾客喜欢的业务员业务员的衣着  225

业务员的外表  227

业务员的礼仪  230

说话的礼仪  232

业务员的言谈  234

业务员的品行  236

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