有备无患 销售拜访前的准备工作PDF电子书下载

第一章 态度准备 6

1.1 对自我的态度 6

1.1.1 自信——信自己才能被人信 6

1.1.2　积极——还有半瓶水 10

1.2　对产品的态度 16

1.2.1　我卖的正是你想要的 16

1.2.2　让钻石在阳光下闪耀 17

1.3　对竞争者的态度 20

1.3.1 竞争是你前进的助推器 20

1.3.2　永远不要贬低你的对手 22

1.4　对客户的态度 23

1.4.1 尊重——销售殿堂第一步 23

1.4.2　诚信——笑到最后的秘诀 25

1.5　对工作的态度 29

1.5.1 超越失败 29

1.5.2　化解压力 35

第二章　形象准备——亲和力 45

2.1 神奇的立体名片 45

2.2　男性销售员基本形象 48

2.2.1 西服 48

2.2.2　衬衫 49

2.2.3　领带 50

2.2.4　男性销售员服饰要求17点 52

2.3　女性销售员基本形象 53

2.3.1 职业裙装 53

2.3.2　衬衫 55

2.3.3 鞋子 55

2.3.4　手提包和手提箱 56

2.3.5 围巾 57

2.3.6　小饰品 57

2.3.7 化妆品 57

2.4.1 了解你的客户 60

2.4　三大妙招为你“增光添彩” 60

2.4.2　贴近你的客户 61

2.4.3　不要太突出 63

第三章 工具准备——打动力 70

3.1　知识就是力量 70

3.1.1　生产知识——你的立足“知”本 70

3.1.2　五大知识——你的前进“知”本 74

3.2　销售“八件宝” 76

3.2.1　销售“八件宝” 76

3.2.2　销售工具中的明星——销售手册 79

3.2.3　销售工具的温馨家园——销售工具箱 81

3.3　有“礼”走遍天下 83

3.3.1　“五问”把好送礼关 83

3.3.2　销售送礼的黄金法则 86

3.4　一招鲜，吃遍天 90

3.4.1 一切尽在方寸间——名片上的文章 90

3.4.2　笔下生辉——巧用图案的魅力 93

3.4.3 自制工具建奇功 95

第四章 拜访准备——把握力 100

4.1 拟订访问计划 100

4.1.1　确定客户 100

4.1.2 分析客户 104

4.1.3　确定目标 108

4.1.4　制定访问计划 111

4.2　预约拜访直通车 119

4.2.1 古瓶也能装新酒——信函预约技巧 119

4.2.2　热线“情缘”——电话预约技巧 121

4.2.3　E网“情深”——邮件预约技巧 129

4.2.4　“一语”定乾坤——当面预约技巧 131

4.3　为你的拜访营造“天时”与“地利” 134

4.3.1 把握“天时” 134

4.3.2　营造“地利” 136