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第一章 胜人一筹的推销核心 1

第一部分 如何成功推销 3

推销成功的6“P” 3

推销十诫 4

推销十窍 5

推销态度的关键因素 5

具有品质意识的推销员应有的条件 6

具有品质意识的推销方式所获得的报酬 7

业务员自我评估表 7

克服推销工作的低潮 9

检查推销的工作习惯 9

维持高继续率的行动纲领 10

第二部分 如何成为成功业务员 11

为什么业务员非常重要 11

失败业务员的自我剖析 12

“完美”的业务员 12

一个组织严谨的业务员每日工作的时间表 14

为什么有些业务员成功 15

第三部分 寿险业务员成功技巧 15

推销人寿保险的八项职责 15

企业主对人寿保险的十四项需要 16

拜访保户的三十二个理由 17

长期寿险的二十一项优点 18

创造良好的第一印象 20

如何增加白天销售业绩 22

缩减费用的方法 23

准客户的来源 24

结识准客户的特殊方法 25

无法面对准客户时 26

将人寿保险做为“遗嘱” 27

为什么年过四旬的人应该购买人寿保险 28

第二章 如何将准客户变成保户 29

为与准客户的面谈预作准备 31

取得有关准客户的资料 31

了解准客户的潜在欲望 32

准客户评估业务员的方式 33

你能够克服这些拒绝的理由吗 34

拒绝处理 35

克服准客户的借故拖延 37

一针见血的话术 38

建立信任与友善关系 46

推销时的情感诉求 47

促成签约的处理方式 47

提高业绩的三十二种方法 50

第三章 业务员成功大纲 55

第一部分 塑造良好的形象 57

身体语言 57

学习倾听 58

写信的秘诀 59

人际关系 59

为人成功的原则 61

电话成本的效益 61

打电话的秘诀 62

第二部分 如何调整心态 63

处理压力的方法 63

处理你的不当决策 65

时时受到激励 65

第三部分 自我管理 66

具有创造力的解决问题方式 66

DOME的计划程序 68

人寿保险业的奖赏与荣誉 68

如何记忆 70

牢记资料的方法 70

维持注意力 72

成功的公式 72

有关计划的箴言 73

解决你的拖延问题 73

学习的一些原则 75

汤玛斯·杰佛逊的戒律 76

使用黑板 77

每一名成功业务员的手提箱所需要的东西 77

每一名成功业务员的办公桌所需要的东西 78

保户服务之所以重要的二十七个理由 79

第四章 自我训练 83

业务员常见的学习障碍 85

共同展业的综合分析表 86

培养人际关系的技巧 90

业务员是否准备就绪，随时可以进行共同展业？ 91

PESOS——训练成功的五个步骤 92

共同展业的简易分析表 92

组训人员陪同展业的自我分析指南 93

第五章 增员与管理 95

第一部分 增员管理 97

增员的规则 97

如何寻找优秀准业务员 98

“甄选——回绝”程序的步骤 99

你所雇用的应征者应该具备的条件 100

甄选面谈的技巧 100

你应该成为一名人寿保险业务员吗 102

如何评估新进业务员 103

淘汰不适合招募人选的便捷方法 105

招募教师的理由 105

业务员招募业务员——辐射作用 106

训练的技巧 107

第二部分 如何成为成功的部门主管 108

优秀主管与拙劣主管的区别 108

“老板”的十项守则 109

如何激励士气 110

处理不平之鸣 112

你是否善尽监督职责 113

业务员希望管理人员具备的特质与才干 113

省时妙计 114

第三部分 业务管理 115

改进业务员工作表现的计划 115

规划一本操作手册 115

员工关切事项排行榜 118

秘书的职责 119

激励你的秘书 121

赠送礼品的策略 122

个案预演 123

第四部分 营业部门管理 123

营业单位公报的核对清单 123

改进营业单位继续率的二十三种方法 124

你的营业单位营运是否日益精进 126

成功的营业单位会议 127

公共关系计划 128

附录一 131

人寿保险的基本事实 133

购买人寿保险的基本动机 134

时间管理 134

人们为何购买人寿保险 136

公开演讲 138

称职的会议主持人具备的条件 139

附录二：早会投影片 141