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第一篇 理论篇 3

第一章 商务谈判概述 3

学习目标 3

案例导入 3

第一节 商务谈判的概念及特征 4

第二节 商务谈判的构成要素 7

第三节 商务谈判的原则 9

第四节 商务谈判的类型和内容 11

第五节 商务谈判的价值评判标准 19

第六节 商务谈判的模式 21

本章小结 23

思考与练习 23

实训项目 25

第二章 商务谈判心理、思维和素质要求 26

学习目标 26

案例导入 26

第一节 商务谈判心理 27

第二节 商务谈判思维 37

第三节 谈判者的素质 39

本章小结 44

思考与练习 44

实训项目 45

第三章 国际商务谈判 47

学习目标 47

案例导入 47

第一节 国际商务谈判的特点和原则 48

第二节 商务谈判风格的国别比较 52

第三节 国际商务谈判中的文化差异 62

本章小结 66

思考与练习 66

实训项目 67

第二篇 实务篇 71

第四章 商务谈判准备 71

学习目标 71

案例导入 71

第一节 商务谈判的信息准备 72

第二节 商务谈判的人员准备 79

第三节 商务谈判计划的制订 83

第四节 模拟谈判 86

本章小结 88

思考与练习 88

实训项目 89

第五章 商务谈判过程 90

学习目标 90

案例导入 90

第一节 开局阶段 91

第二节 报价阶段 97

第三节 磋商阶段 101

第四节 结束阶段 105

本章小结 111

思考与练习 111

实训项目 112

第六章 商务谈判策略 113

学习目标 113

案例导入 113

第一节 商务谈判策略概述 114

第二节 商务谈判各阶段的策略 122

第三节 商务谈判中针对谈判对手的策略 135

本章小结 145

思考与练习 145

实训项目 146

第七章 商务谈判语言技巧 147

学习目标 147

案例导入 147

第一节 商务谈判语言技巧概述 148

第二节 商务谈判中的有声语言技巧 153

第三节 商务谈判中的行为语言技巧 166

本章小结 170

思考与练习 170

实训项目 171

第八章 商务谈判僵局的破解 172

学习目标 172

案例导入 172

第一节 商务谈判僵局概述 173

第二节 商务谈判僵局处理的技巧 178

本章小结 189

思考与练习 189

实训项目 190

第九章 商务谈判礼仪与礼节 191

学习目标 191

案例导入 191

第一节 商务谈判礼仪 192

第二节 商务谈判礼节 200

本章小结 206

思考与练习 207

实训项目 208

第三篇 综合训练篇 211

综合训练一 211

综合训练二 225

参考文献 233