高利润销售 美国销售达人的销售秘笈PDF电子书下载

第一章 你在损失利润 5

本书对你有何价值 5

要想实现利润最大化，必须改变看待客户的方式 6

到自我反思的时候了 6

自信改变态度要价高的公司能否胜出 8

人们不是在购买，而是在投资 10

忘掉竞争对手 11

第二章“利润”并无不光彩 15

你在追逐华而不实的东西吗 15

你认为“利润”不光彩吗 17

怎样定义“利润” 18

“直接利润”的含义 18

客户的长远价值是多少 21

计算客户的利润可持续因子 23

价格失当的大订单是不值得的 24

知识利润可以累加 26

尽量减少利润侵蚀 28

“利润”是个美妙的词 29

第三章 用需求和利益来索取高价 34

追逐华而不实的东西 34

明确客户的需求和希望获得的利益 36

区分好的和不好的信息 39

苹果公司传授的有关需求和利益的经验 41

用后续问题对客户需求进行分类 42

什么是需求？什么是利益？需求和利益到底有何区别 42

第四章 用价格点创造真正的价值 51

围绕价格形成真正的价值 51

形成价格点 53

一揽子交易的力量 53

一揽子交易与销售人员的信念 56

“不谈判”哲学 57

销售经理不要授权销售人员放弃利润 58

“不谈判”策略在什么情况下效果最好 59

有效执行“不谈判”策略的法则 60

在遵守法则的条件下让“不谈判”策略发挥效力 64

用时间来提升价值 65

第五章 成功开发新客户 71

过去的增长不能保障未来的增长 71

开发新客户不是一项可有可无的工作 72

潜在新客户还是疑似新客户？二者的区别是什么 73

开发新客户应是你日常工作的重要组成部分 74

无法开发新客户就无法达成销售 74

什么是潜在新客户 75

所有潜在新客户并非一律平等 76

假设与询问 77

战术性的评论和问题：压价 80

战略性问题导向长期关系 81

开发新客户的时候要确立高标准 82

让开发新客户成为日常事务 82

在节假日开发新客户 83

行动起来 85

第六章 少说话，多销售 90

职业买家如何用沉默来施加压力 90

把掌控权交给客户 91

采用适合你个性的提问法 91

对你而言可以取得很好效果的问题 92

在拜访客户时，多少时候是你在说话 93

战术性买方喜欢在销售拜访时速战速决 94

销售人员为什么失败 95

不懂倾听的例子 95

学习客户的语言 96

最佳后续问题 97

抛开你的骄傲：骄傲是有成本的 98

扩充你列出来的问题 99

你是否尊重客户 100

两秒钟停顿 100

过早达成销售会损失利润 102

客户说得越多，你为下一笔销售可做的准备工作就越多 103

始终牢记最高奖赏 104

第七章 跳过销售陈述 112

准备工作何以至关重要 112

准备好销售陈述并不意味着一定要使用 112

你是否了解自己的产品或服务 113

跳过电话里的陈述会怎样 115

要始终尊重对方的时间 115

自己设计陈述内容 116

用多少次拜访达成销售 117

第八章 充分利用你了解到的信息 122

客户也在努力了解信息 122

利用你所掌握的信息 123

虚假信息 123

如何追踪客户信息 125

拜访高管 126

用信息来收集观点 128

验证信息真伪 128

分享信息的力量 129

了解情况有助于开启下一笔销售 130

知识与信息 131

竞争对手也许掌握了相同的信息 132

知识有助于建立信任 133

知识可以缔结长远关系 134

第九章 在无形中达成更多销售 138

销售目录的故事 138

B2B销售流程发生了哪些改变 140

把你的信息放在网上 140

在网络上呈现正确的信息 142

供方资质调查 142

成为思想领袖 144

物有所值的时间投入 146

第十章 向高管推销 151

高管用什么语言交流 151

与高管交往必须具备的条件 154

直接与CEO接洽 158

12 × 12法 159

通过介绍人与CEO联系 163

应对阻力 163

与CEO会面 165

与高管的关系好比保险单 167

高管好比研究部门 167

第十一章 处理价格异议 172

要对客户直截了当 172

如何答复价格异议 173

对降价请求作出答复 175

怎样应对难缠的客户 177

让客户把注意力放在需求上而不是价格上 179

客户不急于购买 181

不要用限时折扣逼迫客户 183

先推销，再谈判 184

第十二章 实行提价 190

实行提价的10步流程 190

第1步：了解你的策略，明白提价要达到什么效果 191

第2步：让公司内部人士认可提价的目的，特别是销售团队 194

第3步：明确并分解客户可以获取的主要利益（有助于让对方接受提价） 196

第4步：了解客户作出决策的时限，以及此时限对你的提价要求可能产生什么影响 197

第5步：孤立客户公司的关键联络人 198

第6步：形成以数据和事实为依据的观点 199

第7步：向客户发出即将提价的信号 200

第8步：正式向销售团队提出与每位客户接洽时的预期和目标 201

第9步：向客户要求提价，获得他们的承诺 202

第10步：分享FDPOV，巩固提价举措 203

提高利润的10步流程法 204

第十三章 采购部门和职业买家 208

谁是职业买家 208

新卖方 209

了解买方如何运作 211

参观买方的仓库 212

了解客户的计算机系统 213

与买方共度的3个小时 214

外部会谈是否对你有风险 215

了解买方的目的 215

卖方的来信和请求 216

利用星期五下午提高利润率 218

第十四章RFP和RFQ：竞价为RFP花费的时间是否合理 224

小项目RFP的好处 225

撰写RFP可以让你占上风 226

第1步：确定战略 227

第2步：确立最低和最高标准 232

第3步：列出可选条件 234

第4步：从客户和他人那里获取信息 235

第5步：答复并获得面谈机会 235

后续会谈的价值 237

中标后的重新谈判 237

第十五章 确立持续赚取高额利润的自我定位 242

持续改进1%流程 242

积少成多，集腋成裘 243

挡风玻璃在对你说话 244

从失败的销售拜访中恢复 246

活到老学到老 247

每周战略规划 248

在成功的基础上确立每周目标 250

记录你的工作和成绩 251

提升知识水平和专业水准 253