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第一部分 理论篇 3

第一章 推销概述 3

学习目的和要求 3

第一节 推销的内涵 3

第二节 推销的原则 6

第三节 营销、促销与推销的关系 8

第四节 推销的基本过程 11

案例一把梳子卖给和尚 14

案例二 卖鞋的故事 15

复习思考题 15

第二章 推销要素与推销三角定理 16

学习目的和要求 16

第一节 推销的三要素 16

第二节 推销三要素的协调与推销三角定理 26

案例一提高您的情商，让成功与您相伴 28

案例二推销的苦与乐 29

案例三让顾客体验，重在参与 32

复习思考题 32

第三章 推销方格理论与顾客方格理论 33

学习目的和要求 33

第一节 推销方格理论 33

第二节 顾客方格理论 35

第三节 推销方格理论与顾客方格理论的应用 40

案例一王小姐适合做销售吗？ 43

案例二带着创意拜访顾客 44

复习思考题 45

第四章 顾客需求与客户关系管理理论 46

学习目的和要求 46

第一节 顾客需求的内涵与分类 46

第二节 顾客需求层次理论与奥尔德弗ERG理论 47

第三节 顾客购买心理变化规律 50

第四节 消费者的购买动机分析 52

第五节 客户关系管理理论 54

阅读材料 顾客固定化策略 60

案例 老太太与小贩 64

复习思考题 64

第五章 推销模式理论 65

学习目的和要求 65

第一节 埃达（AIDA）模式 65

第二节 埃德帕（IDEPA）模式 69

第三节 费比（FABE）模式 70

第四节 迪伯达（DIPADA）模式 71

案例一埃达模式的运用 73

案例二迪伯达模式的应用 74

阅读材料顾客让渡价值分析 75

复习思考题 80

第六章 现代推销理念的演进与创新 81

学习目的和要求 81

第一节 现代推销的背景与趋势 81

第二节 现代主要推销理念 83

第三节 现代推销的“真、善、美” 89

案例一 学生会里“副主席”多 92

案例二如此推销为哪般 93

案例三青啤的文化促销 94

案例四 从“有点甜”到“大自然的搬运工”——记农夫山泉绿色推销 95

复习思考题 95

第二部分 实务篇 99

第七章 推销信息的采集与推销环境分析 99

学习目的和要求 99

第一节 推销信息的采集 99

第二节 推销环境分析 106

阅读材料 大客户销售如何开局 114

案例一将礼服卖给老农 115

案例二如何争夺竞争对手的客户 116

复习思考题 120

第八章 识别与寻找顾客 121

学习目的和要求 121

第一节 准顾客的内涵 121

第二节 如何识别准顾客 122

第三节 寻找顾客的策略 125

案例一从生活中寻找销售线索 129

案例二 午餐中的商机 131

案例三寻找顾客的艰辛 133

案例四一名化妆品推销员的经历 133

复习思考题 134

第九章 约见与接近顾客 135

学习目的和要求 135

第一节 约见顾客 135

第二节 接近顾客 145

案例 推销收银机——不同的接近方式 151

阅读材料获取客户好感的六大法则 152

复习思考题 154

第十章 推销洽谈 155

学习目的和要求 155

第一节 推销洽谈概述 155

第二节 推销洽谈的程序与过程分析 159

第三节 推销洽谈的原则 162

第四节 推销洽谈的策略 164

案例一通过询问发掘客户需求 167

案例二听比说更重要 169

阅读材料推销中提问的艺术 169

复习思考题 172

第十一章 顾客异议的处理 173

学习目的和要求 173

第一节 顾客异议的内涵 173

第二节 处理顾客异议的原则 175

第三节 顾客异议的根源和类型 177

第四节 处理顾客异议的策略 182

案例一洗耳恭听对“症”下药 187

案例二 LSCPA异议处理技巧——一次关于电子商务培训的推销 187

阅读材料 正视拒绝 188

复习思考题 189

第十二章 成交与售后服务策略 191

学习目的和要求 191

第一节 现代成交观 191

第二节 成交策略 194

第三节 售后服务策略 199

案例一 小狗交易术 203

案例二勇敢地向顾客请求成交 204

案例三 买苹果的故事 204

案例四汽车厂商售后服务发展趋势——来自“汽车人”的感悟 205

阅读材料妥善处理客户投诉 206

复习思考题 209

第十三章 推销礼仪 210

学习目的和要求 210

第一节 推销的基本礼仪 210

第二节 常见推销礼仪 219

阅读材料一“口”外推销术 225

阅读材料二 某公司员工礼仪的八大要求 227

复习思考题 229

第十四章 网络时代的推销 230

学习目的和要求 230

第一节 网络时代背景下的推销活动 230

第二节 我国网络推销的现状、存在的问题及发展前景 235

第三节 企业进行网络推销的策略 238

案例一适用的就是最好的 240

案例二 海尔智能服务升级——成立家电业首个全球用户最佳体验中心 241

案例三 小米手机的网络营销 242

复习思考题 243

第十五章 推销管理 244

学习目的和要求 244

第一节 推销管理的内容 244

第二节 推销人员的管理 249

第三节 推销人员的绩效考核 259

第四节 客户关系管理 265

阅读材料一推销管理——如何赞扬与批评部下 268

阅读材料二现代企业推销人员的工作质量管理 270

复习思考题 272

参考文献 273