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前言 1

第1章 直销经营理念 3

1.1 直销经营的基本概念 3

1.2 直销经营的特征与本质 6

1.3 直销经营的主要方式与模型 11

1.4 直销经营与传统市场营销的联系与区别 29

1.5 实现直销经营的可能途径 33

第2章 直销经营的历史与发展 39

2.1 促使直销经营发展的原因 39

2.2 直销经营在世界各地的发展与现状 46

2.3 直销经营蕴含的商机 58

2.4 直销经营的前景 60

第3章 企业：如何展开一项直销经营计划 65

3.1 确定角色和职能 65

3.2 制定直销经营的任务 68

3.3 开展直销经营的决策与步骤 71

3.4 戴尔，掀起直销经营风暴 78

第4章 直销经营中的市场分析原理 91

4.1 直销经营市场分析的关键与技巧 91

4.2 分析消费者市场和生产者市场 96

5.1 目标市场促销策略 111

第5章 直销经营的促销策略 111

5.2 产品组合策略 114

5.3 定价策略 120

5.4 沟通模式媒体策略 127

5.5 创造性创意策略 143

第6章 直销经营的客户数据库 149

6.1 客户数据库的意义与作用 149

6.2 客户数据库的建立 151

6.3 客户数据库的管理与维护 160

6.4 客户数据库在直销经营中的应用 162

7.1 直销业务人员的基本素质 169

第7章 直销经营业务人员的训练技巧 169

7.2 销售技巧的培训 175

7.3 成功销售人员的训练 188

7.4 培养成功的销售经理 194

第8章 直销经营效果测试策划 201

8.1 测试的基本原理与问题 201

8.2 测试的基本方法与技巧 207

8.3 计算盈亏的方法 216

第9章 直邮广告直销经营实务 221

9.1 直邮广告概况 221

9.2 直邮广告的制作与发送 226

9.3 直邮广告的优势及陷阱规避 232

案例一：《读者文摘》直邮策略的运用 235

第10章 上门推销经营实务 241

10.1 上门推销优劣评价 241

10.2 推销前的准备工作 247

10.3 推销中的技巧应用 256

案例二：索尼突围美国 266

第11章 电话直销经营实务 273

11.1 电话直销的要素与组合 273

11.2 建立电话直销中心 280

11.3 电话直销的实施与管理 283

11.4 电话直销的行为准则 288

11.5 电话直销的技巧 289

11.6 电话直销的评估与处理 297

案例三：蒙哥马利百货公司的崛起 300

第12章 电视直销经营实务 305

12.1 基本方式与直销手段 305

12.2 直销电视广告技巧 307

12.3 电视直销优劣分析 309

案例四：好季节假日旅店的成功 316

13.1 邮购直销概述 321

第13章 邮购直销经营实务 321

13.2 邮购的具体程序 323

13.3 邮购价格策略的运用 327

13.4 邮购的售前售后服务 331

13.5 邮购直销注意问题 335

案例五：富士产经公司的邮购直销运作 339

第14章 网络直销经营实务 347

14.1 网络技术发展带来的机遇与挑战 347

14.2 网络市场调研 352

14.3 网络营销策略 357

14.4 网络服务策略 360

14.5 建立你自己的电子商店 364

案例六：因特网领跑美国零售业 369

第15章 其他直销经营方式实务简介 375

15.1 会议直销 375

15.2 产品展销 378

15.3 拍卖 381

15.4 货仓式销售 383

第16章 附录 389

16.1 世界直销联盟及其章程 389

16.2 世界直销商德约法1993年范本 401