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第一章 消费心理 1

第一节 消费者的感觉和知觉 1

第二节 消费者的需要 7

第三节 消费者的购买动机和行为 12

第四节 不同社会阶层的消费行为 18

第二章 价格及其策略 26

第一节 价格的构成和分类 26

第二节 价格策略 32

第三节 典型的订价问题 36

第四节 定价方法 40

第五节 价格问题探讨 45

第三章 商品推销 70

第一节 商品推销渠道 70

第二节 商品推销方式 80

第三节 如何促进推销 85

第四节 商品销售服务 90

第四章 怎样开展业务洽谈 97

第一节 提高推销效率 99

第二节 业务洽谈实例 101

第三节 有计划的推销 112

第四节 优秀推销员的交际法 117

第五章 怎样对待顾客 123

第一节 推销员与顾客 130

第二节 “爱达”公式 133

第三节 怎样对待顾客的抱怨 146

第四节 怎样向机关团体推销 153

第六章 产品推销的几个问题 159

第一节 质量与推销 159

第二节 信息的收集与利用 167

第三节 如何挽留眼前的顾客 172

第四节 有关推销策略的十条建议 175

第七章 推销员的专业技能训练 182

第一节 推销员的自我管理 182

第二节 推销员的自我开发 186

第三节 推销员的技能训练方法 187

第八章 推销员的学习方法 204

第九章 “吉姆”公式 215

第十章 推销技巧 226

第一节 推销员与产品 226

第二节 购买的习惯势力与新产品推广 238

第三节 如何排除推销障碍 246

第四节 避免倾力推销 270

第十一章 商品推销员 291

第一节 商品推销员的组成 291

第二节 推销员的素质和职责 293

第三节 推销员工作的组织形式和推销战略 298

第四节 对推销人员的选拔与评价 300

后记 305