这么问客户无法拒绝你PDF电子书下载

第1章 为何商业关系到一定程度会停滞不前？ 1

客户的观点 3

面对事实 4

市场分解 5

你该如何度过一天的时光呢？ 9

你的计划是什么？ 10

行动计划 13

熟悉程度如何影响客户的兴趣水平？ 15

第2章 图式：对你是否照样适用？ 17

作出决策 20

客户如何思考 21

我们如何决策 22

销售经验 25

客户的视角 28

将关系向前推进 32

找岔子 33

小结 34

第3章 是什么在阻止你获取更多的商业利益？ 37

我们学到的销售方法 39

追求卓越 41

专业销售 43

开始起步 50

第4章 如何解读新信息 51

批判性思考 54

开放式调查和封闭式调查问题 55

开放式问题能否让你与众不同？ 56

提出恰当的问题 57

如何提出更好的问题？ 60

销售的“明灯”依然亮着 61

保持新鲜 62

对话式问题 65

对于客户来说，现状可能不错 66

你的职责描述 66

第5章 通过问题了解更多情况 69

为什么我们需要提出更好的问题？ 71

设计恰当的问题 72

创建对话 73

构思对话式问题 78

对话过程 80

做比较——提出更好问题的关键 87

比较的类型 89

展开讨论 93

短暂拜访 94

时机 94

放宽时间限制 95

第6章 像你的客户一样思考 97

多层次探究性问题 99

提供信息与吸引兴趣 105

按客户的情况对多层次探究性问题作出调整 105

第7章 如何聆听他人注意不到的东西？ 107

进行谈话交流 109

将计划付诸行动 110

将焦点置于客户身上 111

开始谈话 113

个人使用方法推荐 125

第8章 创建自己的谈话模式了吗？ 127

模式来源 129

把握商务会谈节奏 132

由谁来主导谈话过程？ 138

销售之道——掩饰真意 139

这样的情况你是否也遇到过？ 140

客户反应分类 142

做到更高效 143

可能发生在你身上的事 144

第9章 创建谈成业务的“路线图”——获得客户承诺的GPS 147

公路之旅 149

销售就像计划一次度假旅行 150

创建一个路线图，客户就会纷至沓来 151

上路旅行 152

如何创建路线图 153

不要急于求成 155

你了解具体步骤吗？ 157

和客户有多少接触才能达到最终目的？ 157

对你的客户进行分类 158

和每个类别的客户做成生意 161

第10章 权衡考虑 163

两个要求的组合 168

了解你提出的要求 169

指导原则 171

做出如何结束会谈的计划 172

第11章 如何应对客户的拖延举动 173

当消费者表露兴趣的时候 175

消费者的评论 176

等待以后的答复 177

转败为胜 179

最出乎意料的答案 180

引客户上钩 182

区分优先次序 183

现场应对客户让你“以后答复”的举措 184

第12章 相互认识并不等于能做成生意 191

你不过是卖家而已 194

只谈业务 195

熟悉的关系并不能带来更多的业务 196

从中立的视角应对问题 196

保护（友好）关系 198

贵在执行 202

确保你的客户永远好学 202

概括 203

不要想当然地对待客户 204

最后的一些思考 207