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第1章 推销概述 1

学习目标 1

1.1 现代推销与市场营销 2

1.2 推销原则 7

1.3 推销过程 13

个案分析 17

本章小结 18

关键概念 18

思考题 19

练习题 19

自测题 20

补充阅读材料 20

第2章 推销要素 22

学习目标 22

2.1 推销人员 23

2.2 推销品 37

2.3 推销对象 42

2.4 推销要素的协调 47

个案分析 51

本章小结 53

关键概念 54

思考题 54

练习题 55

自测题 55

补充阅读材料 56

第3章 推销信息与推销环境 57

学习目标 57

3.1 推销信息的特征和作用 58

3.2 推销信息的收集和利用 62

3.3 推销环境分析 74

个案分析 85

本章小结 87

关键概念 87

思考题 88

练习题 88

自测题 89

补充阅读材料 90

第4章 顾客心理与推销模式 91

学习目标 91

4.1 顾客心理与购买行为 92

4.2 爱达模式 99

4.3 埃德帕模式和费比模式 106

个案分析 110

本章小结 110

关键概念 111

思考题 111

练习题 111

自测题 111

补充阅读材料 112

第5章 寻找与识别顾客 113

学习目标 113

5.1 寻找准顾客 114

5.2 寻找准顾客的主要方法 115

5.3 顾客资格的认定 120

个案分析 124

本章小结 124

关键概念 125

思考题 125

练习题 125

自测题 126

补充阅读材料 126

第6章 接近顾客 128

学习目标 128

6.1 接近准备 129

6.2 约见的内容与方法 134

6.3 接近的目标和方法 139

个案分析 145

本章小结 146

关键概念 146

思考题 146

练习题 147

自测题 147

补充阅读材料 148

第7章 推销洽谈 149

学习目标 149

7.1 洽谈的目标和原则 150

7.2 洽谈的技巧 154

7.3 迪伯达模式与洽谈术 163

个案分析 168

本章小结 168

关键概念 168

思考题 168

练习题 169

自测题 169

补充阅读材料 169

第8章 处理顾客异议 170

学习目标 170

8.1 顾客异议的类型与成因 171

8.2 处理顾客异议的原则与策略 178

8.3 处理顾客异议的方法 185

个案分析 190

本章小结 191

关键概念 191

思考题 191

练习题 191

自测题 192

补充阅读材料 192

第9章 成交与售后服务 193

学习目标 193

9.1 成交及其策略 194

9.2 成交的主要方法 199

9.3 合同的订立与履行 210

9.4 成交并非结束 214

个案分析 220

本章小结 221

关键概念 222

思考题 222

练习题 223

自测题 224

补充阅读材料 224

第10章 店堂推销 226

学习目标 226

10.1 店堂推销的特点与方式 227

10.2 店堂推销的步骤 229

10.3 店堂推销应注意的问题 233

个案分析 237

本章小结 238

关键概念 238

思考题 238

练习题 238

自测题 239

补充阅读材料 239

第11章 推销管理 240

学习目标 240

11.1 推销计划与推销控制 241

11.2 推销人员管理与激励 247

11.3 推销绩效的评估 252

个案分析 259

本章小结 260

关键概念 261

思考题 261

练习题 261

自测题 261

补充阅读材料 262

附录 习题参考答案 263

自测题参考答案 263

个案分析思路 272

主要参考文献 277